Когда он сопоставил уровень их продаж с уровнем их оптимизма, оказалось, что те, кто находился в верхней половине списка, за два года продавали в среднем на 37 % больше страховок, чем представители нижней половины списка. Более того – первые 10 % продавали на 88 % страховок больше, чем последние 10 %. Агенты, которые находились во второй половине списка, в два раза чаще увольнялись из компании, а те, кто находился в последней четверти, – в 32 раза чаще.