Цитаты из книги «Сначала скажите нет. Секреты профессиональных переговорщиков»

вы вообще в состоянии принимать решения, неудачные можно исправить

Мой клиент спокойно ответил: “Хорошо, но мы уже проделали большую работу, чтобы помочь вам. Поэтому хотели бы, чтобы вы в любом случае купили две старые машины. Скажите “нет”, если не хотите этого делать, все будет в порядке, никаких обид, но мы думаем, что было бы справедливо, если бы вы все-таки их купили”.

можем в буквальном смысле заметить переход из эмоционального состояния – от хары – к интеллектуальному состоянию – к голове.

Чем труднее переговоры, тем важнее понимать, что если кто-то в этой комнате должен быть “не в порядке” – так это вы, а не ваш противник.

самопроверку и оценку своей эффективности и отслеживать свое поведение и эмоции, потому что все это влияет на процесс переговоров

Представители гигантских корпораций, например, во время переговоров очень любят раздувать ожидания своих противников – поставщиков. Они рисуют воздушные замки, изображают монументальные картины мегазаказов, совместных предприятий, глобальных альянсов. И все это ради того, чтобы сформировать у противника нужду в этой сделке, которая бывает “только раз в жизни” и “сделает вам карьеру”. Затем, когда противник уже попался на крючок и испытывает сильную нужду, они обманывают эти большие надежды, начиная менять свои первоначальные запросы, требуя исключений и так далее. Потом они обманывают их снова и снова, требуя всевозможных уступок