На какой стадии процесса находится их клиент?
Как вы работали с ним, чтобы достичь этого результата?
Сталкивались ли вы с какими-то проблемами? Если да, с какими?
Какова цель предстоящей встречи?
Каким, по вашему мнению, должен быть успешный результат?
С кем мы будем говорить? Вы можете рассказать мне немного о каждом человеке?
Как вы начинаете разговор? Почему именно так?
Какие вопросы вы будете задавать? Почему они важны?
Ожидаете ли вы проблем? Если да, то каких? Как вы планируете с ними справиться?
Вы также можете задать вопросы по конкретным наблюдениям:
Поиск клиентов. Что вы делаете, чтобы пробудить в людях любопытство, продемонстрировать свою надежность и вовлечь их в диалог?
Ознакомительные встречи. Как вы заинтересовываете клиента в изменениях?
Обоснование необходимости изменений. Как вы помогаете клиентам оценить, выгодны ли для них перемены?
Риск. Каков ваш подход к минимизации рисков, которые всегда сопутствуют любым изменениям?
Подчеркивание преимуществ. Что вы сделаете, чтобы показать ваши отличия, отличия ваших продукта и компании от конкурентов?