feb23sale

Цитаты из Гибкие продажи: как продавать в эпоху перемен

Читайте в приложениях:
486 уже добавило
Оценка читателей
3.86
  • По популярности
  • По новизне
  • Как обстоят дела у клиента сейчас?
    Каких результатов он хочет достичь?
    Что поможет ему в этом?
    Чего он ждет?
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Какое триггерное событие описано в статье?
    Что придется поменять компании из-за того, что происходит?
    Может ли это событие обеспечить потребность в нашем продукте?
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Триггерные события — это события, которые меняют приоритеты организации и ослабляют хватку ситуации. Когда они происходят, новые приоритеты появляются буквально за одну ночь.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Если вы менеджер по продажам, который ни с того ни с сего написал мне, и ваше предложение меня заинтересовало, я зайду на ваш сайт, чтобы познакомиться с вашей компанией. Если на первый взгляд она заслуживает доверия и ее продукты могли бы помочь нам, я бы согласилась на короткий разговор. Если мне понравится то, что я услышу, я поговорю со своим вице-президентом по маркетингу и специалистом по поиску клиентов, чтобы поделиться тем, что я узнала, и подкинуть пару идей. Если они заинтересуются вашими продуктами, я бы хотела, чтобы они поговорили с вами по телефону и узнали больше о вашем предложении.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Ищите истории. Узнайте, что побудило клиентов принять меры. Выясните, как именно помогла ваша компания. Самое важное — поймите, как ваша деятельность изменила ситуацию к лучшему. Когда вы знаете, какую пользу приносит компания, продавать становится гораздо легче.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Чтобы успешно продавать продукты, нужно уметь четко формулировать их пользу. Предлагаемые преимущества — важнейшая информация, которая отвечает на вопрос «Почему клиенты должны распрощаться с текущей ситуацией, особенно если долгие годы были довольны тем, что имели?». Ответ и станет обоснованием необходимости изменений.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • деятельности?
    Стратегические действия: какие стратегии они используют и какие действия предпринимают, чтобы достичь своих целей?
    Внутренние препятствия: с какими наиболее вероятными проб­лемами, которые могли бы помешать достижению этих целей, сталкивается компания?
    Внешние препятствия: какие внешние факторы или тенденции в отрасли могут усложнить достижение целей?
    Взаимодействие: с кем они чаще всего взаимодействуют (например, партнерами, подчиненными, руководителями или людьми извне)?
    Текущая ситуация: как она соотносится с вашим продуктом?
    Причины изменений: что могло бы побудить их что-то изменить?
    Препятствия для изменений: что могло бы заставить их сохранять текущую ситуацию, даже если их что-то не устраивает?
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Матрица покупателя
    Должность _____________
    Роль/зона ответственности: что они возглавляют? чем управ­ляют?
    Бизнес-цели и контрольные показатели: чего они хотят достичь? как измеряют свой успех? как оценивают результаты своей
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Заведите список вопросов, на которые вам нужно получить ответы.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Когда я была консультантом по выводу новых продуктов, я обнаружила, что лучшее разбиение для менеджеров по продажам таково: компания, продукты, покупатели и продажи.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • ют ее там. Они просматривают многочисленные сайты в поисках информации, которая поможет им разобраться в вопросе, выясняют, как другие справлялись в похожей ситуации, читают мнения о лучших решениях и т. д. Они скачивают авторитетные доклады, участ­вуют в онлайн-встречах, изучают статьи, слушают записи и читают форумы.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Покупатели изменились: радикально, резко и навсегда. Вы им больше не нужны. Если у них проблема, они идут в интернет и из
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • аете, что ваши знания и компетентность важнее, чем продукты, бренд или цена. Вы знаете, что впечатления покупателя от работы с вами влияют на то, выберут они вас или нет. Вы понимаете, что ответственность за все это лежит на вас.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Сейчас — лучшее время для того, чтобы работать в продажах.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Когда меня приняли в Xerox, я была в восторге, но в то же время мне было страшно. Моей главной целью было выжить. Многие новички не доживали до конца года: продажи — жестокая работа с серьезной текучкой кадров.
    В мои цитаты Удалить из цитат