Цитаты из книг автора «Джек Нэшер»

В юности я тоже не торопился говорить и спешил действовать, но школа жизни научила меня, что миром правят слова, а не действия. ГОМЕР

Формула компетентности • Подчеркивайте роль «компетентности» в достигнутом вами успехе, привлекая внимание к сложности задачи, указывая на неблагоприятные обстоятельства, создавая впечатление, что не прикладываете усилий. • Ведите себя так, словно бы прежние достижения, обучение и образование дались вам без труда (sprezzatura). • Вы рождены для своей профессии: ваш путь был предначертан (возьмите за основу архетип путешествия героя). • Сыграйте на стереотипном образе идеального представителя своей профессии, который любит свое дело и живет им.

Вообще «путешествие героя» – архетипический мотив[132]. Его впервые описал швейцарский психоаналитик Карл Густав Юнг, а дальнейшее развитие он получил в работах американского специалиста по мифологии Джозефа Кэмпбелла, на которые ориентировались создатели сотен голливудских блокбастеров – от «Звездных войн» до «Короля Льва»[133]. Путешествие героя всегда подразумевает три основных момента. 1. Начало пути (зов к приключениям, который герой сначала отвергает). 2. Инициация (полная испытаний дорога, встреча с богиней). 3. Возвращение, после которого ни мир, ни герой уже не остаются прежними.

Настоящим профессионалам всё дается легко – у них это просто в крови.

Вам необходимо подчеркивать, а не умалять свою победу.

Фокус в том, чтобы привлечь внимание к высокому уровню сложности и трудностям, сопряженным с предстоящей задачей. Как спортсмены ссылаются на плохие погодные условия или на травмы, полученные ими до соревнований, вы, будучи, например, торговым агентом, можете указать на крайнюю нестабильность рынка или, будучи юристом, на весьма неоднозначную трактовку закона, описывающего данный случай. Чем сложнее ситуация, тем более компетентно вы будете выглядеть. Когда, во-первых, вам не повезло, а во-вторых, перед вами поставили поистине непосильную задачу, есть две весомые причины – не связанные с вашей компетентностью, – по которым вы можете потерпеть поражение. Если вы скажете о них заранее, в них будет легче поверить, чем если вы прибережете их до того момента, когда задача будет уже выполнена, – а так чаще всего и поступают. В последнем случае, особенно на фоне провала, их упоминание звучит просто как неубедительная отговорка.

P = [(A + A´) * (M + M´)] + (D + D´) + L, где: P (performance) – результат; A (ability) – факторы, связанные с постоянными способностями; A´ – факторы, связанные с временными затруднениями; M (motivation) – факторы, связанные с постоянной мотивацией; M´ – факторы, связанные с временной мотивацией; D (difficulty) – обычный уровень сложности; D´ – временные факторы, влияющие на уровень сложности; L (luck) – удача. Проще говоря, можно выделить три фактора, исходя из которых человек со стороны оценивает результат[124]: • мотивация; • уровень сложности (легкость); • удача.

Конспективно о компетентности Большие ожидания • Рассеивайте страхи: старайтесь устранить любые доводы против вас. • Проявляйте уверенность в своих навыках и способности справиться с заданием – настраивайте себя с помощью прайминга, используя «позы силы» и концентрируясь на своих сильных сторонах. • Избегайте скромности, когда речь идет о ваших ключевых навыках.

Последнее впечатление – главное, что остается в памяти собеседника; это явление называют «эффектом новизны»[122]. Например, присяжные, как правило, лучше всего запоминают последнего из опрошенных свидетелей. Означает ли это, что последнее впечатление важнее первого? Вовсе нет – первое впечатление всё равно влияет на восприятие всего дальнейшего. Проведите аналогию: сравните заголовок новостной заметки и ее последнюю фразу.

классическим приемом, применяемым в продажах, известным как «выбрасывание низкого мяча», – механика его строится на принципе первого впечатления: поначалу продавец предлагает клиенту очень выгодную цену, они отправляются опробовать автомобиль и в это время обсуждают детали сделки. К тому времени, как они возвращаются, покупатель уже принял решение и готов приобрести машину. Договор о продаже уже лежит на столе и только ждет подписи, но вдруг продавец «обнаруживает» ошибку. Он бежит к руководителю отдела продаж, чтобы, как предполагается, защитить интересы клиента, но тот отказывается идти на компромисс – они потеряют деньги на этой сделке. Внезапно выясняется, что машина стоит не меньше, чем у фирмы-конкурента, и продавец не может уступить, поскольку руководитель против. Что делать? Покупатель смотрит на новую машину: на заднем сиденье играют дети, жене не терпится прокатиться, и он знает, что его коллеги будут в полном восторге от его нового авто… конечно, он понимает, что о выгодной покупке речи уже не идет, но решение принято.