Цитаты из книги «Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов»

Господин Клиент, наша компания добилась многочисленных успехов в этой области, потому что вы, наши клиенты, всегда получаете за свои деньги, потраченные на покупку нашей продукции, отличную «долларизированную» прибыль.Если предположить, что и вы сможете ее получить, хотели бы вы узнать о типичной последовательности действий, которые помогут разрешить вашу проблему?Отлично. Во-первых, мы должны посетить ваш завод, чтобы детально изучить ваш производственный процесс. Во-вторых, нам нужны образцы вашей продукции. Мы их проанализируем и подумаем, как можно модернизировать технологию, чтобы снизить издержки производства. Затем мы вместе с вами проведем анализ прибыли на инвестиции. Мы вместе с вами вычислим, какую сумму может сэкономить для вашей компании предлагаемое

Покажите цепь и продайте клиенту ее первое звеноНикто не покупает цепь звено за звеном. Никто не заходит в магазин, заявляя: «Продайте мне семнадцать звеньев вот той цепи» или «Дайте мне ящик звеньев для цепей». Люди обычно покупают цепь целиком или не покупают ее вообще. То же самое можно сказать и о продажах. Если клиенту показали всю «цепочку» шагов при покупке, и он согласился сделать первый шаг — он купит всю цепочку ... если вы сами не разорвете ее.

импровизированные» визиты — признак плохого планирования. Они показывают, что торговый представитель недостаточно работает над поиском подхода к потенциальным клиентам и подготовкой деловых встреч. Есть старая, но поучительная поговорка торговых агентов: «Планируй свои действия, а потом действуй по плану — и план будет действовать».

Бросок по воротам — это всегда неплохое решение«Волшебники продаж» всегда сделают попытку. Они не настроены на поражение. «Волшебники» никогда не скажут: «Мы для них слишком маленькая компания» или «С этим человеком встречи добиться просто невозможно». «Волшебники» находят ответ на вопрос: «Почему этот клиент должен заключить с нами сделку?» — а потом пытаются добиться результата.Уэйн Гретцки, который забил больше шайб, чем любой другой хоккеист НХЛ, сказал: «В 100% случаев, когда я не бросаю по воротам, я не забиваю гол».«Волшебник» знает наверняка: если он не сделает клиенту предложение о покупке, он ничего и не продаст.

Ледоколы» очень хороши для Северного Ледовитого океана, но не для «волшебника продаж».

Продавайте после обеда по пятницамЧтобы сделать предложение о покупке руководителю, принимающему решение, подходит любое время. Отличное время для продаж — утром до восьми часов и после трех часов дня по пятницам. Торговые предложения, сделанные рано утром, хороши по двум причинам: (1) меньше отвлекающих факторов; (2) согласие клиента на встречу в необычное время рано утром — это хороший сигнал.Пятница после обеда — это отличное время, чтобы встретиться с клиентом по нескольким существенным причинам. Клиент часто расслаблен, идя на встречу, он спокоен и более сговорчив. Он уже думает о том, как проведет выходные, валяясь на пляже или копаясь в своем саду. Некоторые клиенты считают, что если примут решение в пятницу, то обеспечат себе спокойный уик-энд. У них решение начать работу над вашим предложением вызывает приятное чувство, что «часть работы уже сделана» и список незавершенных дел стал короче.

Он знал, что есть разница между демонстрацией того, как что-то делается, и умением сделать это самому, не говоря уже о том, чтобы сделать это профессионально и отлично. Если бы было достаточно просто увидеть и узнать, как работают мастера, чтобы достигнуть их уровня, то, понаблюдав, как пишет картины Пикассо, играет в теннис Андре Агасси или готовит суфле Джулия Чайлд (она ведет телевизионные кулинарные шоу), каждый мог бы легко стать экспертом в любой области.В своей рекламе Огилви раздавал «бесплатно» свои знания и секреты, но взамен получал клиентов.«Волшебник» отдает, чтобы получать.

Волшебник продаж» никогда не оставит у клиента образцы своей продукции, если они должны каким-то образом тестироваться и проверяться. Поскольку знает, что в 95% случаев оставленные образцы или просто будут где-то валяться забытыми, или тесты будут проведены некорректно. «Волшебник» всегда лично присутствует во время тестирования продукции. Ведь, даже если ошибку во время тестирования сделает клиент, пострадает от этого все равно торговый представитель.«Волшебник» никогда не начнет тестирование или демонстрацию своей продукции, не получив предварительно обещания клиента, что он сделает покупку, если все пройдет успешно.

Это отличный совет для «волшебника продаж». Когда клиент нанимает вас, чтобы вы сделали для него какую-нибудь работу, его не интересует, с какими трудностями вы столкнетесь по ходу ее выполнения. Ему это все равно. Сделайте работу отлично, сдайте ее в срок, уложитесь в бюджет, не жалуйтесь и сделайте для клиента хотя бы немного больше, чем было предусмотрено контрактом. Вот план, который поможет вам удовлетворить клиентов и постоянно будет приносить успех.Та девушка стала «няней-волшебницей». Она продает своим клиентам спокойный, свободный от забот вечер и чистый дом. На ее услуги всегда есть спрос.

Вы никогда не должны «уходить на обед» — вы встречаетесь с клиентом.Не должно быть такой ситуации, что «вы еще не пришли в офис», — вы на деловом завтраке с клиентом.Если «волшебник продаж» временно не может говорить или встретиться с клиентом — клиент должен знать, где он. Но «волшебник» не «на совещании» — он в суде, на заводе заказчика, едет к клиенту, делает фотопробы, выступает на конференции, проводит исследования…