Цитаты из книги «Техники работы с возражениями»

Преодоление эмоций, разрушающих уверенность в себе, — одна из наиболее сложных задач для специалиста по продажам. Вполне обычные явления — смущение и страх при встрече с топ-менеджерами, падение уверенности в себе после неудачи или убытков, отчаяние в конце квартала, когда перед вами маячит реальная опасность не выдать план продаж.

Для начала вам следует овладеть невербальными методами коммуникации так, чтобы контролировать вашего потенциального клиента, то, что он будет сознательно видеть и слышать и подсознательно воспринимать (табл. 2.1). В числе этих воздействующих факторов:

Ваши эмоции влияют на их эмоции. Едва они ощутят в вас страх, слабость, желание защищаться, нехватку уверенности, они откажутся вас слушать или проедутся по вам, словно каток. Поэтому когда лошадь или человек бросает вам вызов, вы должны (независимо от того, какие эмоции испытываете в данный момент) отвечать на него некомплементарным поведением — таким, которое не соответствует их ожиданиям и при этом противостоит их агрессии, разрушая ее.

вы передаете эти эмоции потенциальным клиентам, уменьшая их сопротивление и шансы на возражения.

Когда вы непринужденны, уверены в себе, убеждены в своей правоте

Умение использовать эмоциональное заражение — мощный инструмент воздействия на поведение людей.

Вот вам еще одна истина, касающаяся человеческого поведения: люди, как правило, отвечают вам в тон. «Люди отлично умеют считывать эмоции собеседника — как негативные, так и позитивные — даже без всяких сознательных усилий», — пишет Ширли Уонг в своей статье «Заразительное поведение» [1].

Как заявляет Джеффри Гитомер, автор «Маленькой красной книги о продажах»1, «уверенная позиция — самая мощная маркетинговая стратегия на свете».

Боязнь быть отторгнутым — самая коварная из разрушительных эмоций

Стремление избежать эмоциональных страданий, связанных с отторжением, и боязнь таких страданий — вот те причины, по которым большинство людей предпочитает искать пути полегче.