Цитаты из книги «Техники работы с возражениями»

Единственный способ избежать отказа — больше никогда никого ни о чем не просить. Другого способа нет. Чтобы успешно продавать, забудьте про всякие смутные желания и надежды. Нужно быть уверенным и убежденным. Нужно предлагать конкретные варианты. Хватит мягкотелости.

Не существует «серебряной пули», уничтожающей все возражения

Даже в таких ситуациях вам должно хватать самодисциплины, чтобы постоянно осознавать свои эмоции и то, как эти эмоции могут влиять на других людей. Осознанность и самоконтроль — это своего рода мышцы. Чем больше вы их упражняете, тем крепче они становятся.

Когда ваше поведение в процессе продажи не выходит за рамки ожидаемого паттерна, вы ничем не выделитесь на привычном для клиента фоне, и он не обратит на вас внимания. Ведь вы не порождаете страх и не обещаете удовольствие. Вы неинтересны. Вашу скучную расцветку легко проигнорировать.

Вот три ключевых правила для просьб (рис. 2.1): Просите уверенно. Внутренне считайте, что вы получите желаемое. Заткнитесь! Готовьтесь справиться с возражениями.

Сегодняшний покупатель — существо более утонченное и информированное.

Возражения зарождаются на эмоциональном уровне

уверенность и энтузиазм — два самых убедительных невербальных послания, которые вам следует передавать.

Если постоянно твердить себе, что обязательно победишь, это укрепляет уверенность и ожидание успеха.

Стремление избежать эмоциональных страданий, связанных с отторжением, и боязнь таких страданий — вот те причины, по которым большинство людей предпочитает искать пути полегче.