Цитаты из книг автора «Джеб Блаунт»

Когда вы проявляете искреннее уважение и неподдельную вежливость, собеседник склонен тоже относиться к вам с уважением.

Вместо того чтобы держать под контролем свою запланированную программу и продвигаться к следующей стадии процесса продажи, вы: принимаетесь рекламировать свой продукт вне всякой связи с ходом беседы; занимаете оборонительную позицию и начинаете многословно оправдываться; становитесь нетерпеливы, перебиваете собеседника, пытаетесь заткнуть ему рот; ввязываетесь в спор, который не в состоянии выиграть; невольно произносите такие вещи, которые включают подсознательную склонность контрагента во всем видеть негатив и подтверждают его представление о том, что все торговые агенты — эгоистичные манипуляторы и мошенники; пропускаете все необходимые стадии процесса продажи и перепрыгиваете сразу к цене или к возможностям ее сбавить; отвечаете на каверзные вопросы в отрыве от контекста и не попытавшись выяснить, почему вам вообще задали такой вопрос; относитесь к простым и рефлекторным покупательским сценариям как к истинным возражениям; пытаетесь преодолеть возражения, даже не поняв, являются ли они истинными, и ничего толком не выяснив о клиенте; сами упоминаете возражения, о которых и не заикался собеседник.

Эта история научила меня и тому, что слову «да» предшествует определенное число ответов «нет». В данном случае этим числом стало 52. Если клиент важен да к тому же окно покупки открыто, не опускайте руки и продолжайте свои попытки. Настойчивость в конечном счете всегда найдет способ победить. Всегда.

Собеседник ожидает, что вы будете вести себя точно так же, как все предшественники. Когда контрагент отвечает «нет», у него в сознании существует определенный стереотип насчет того, что вы будете делать дальше. Когда ваше поведение соответствует этим ожиданиям, от собеседника не требуется мыслить: он реагирует автоматически.

Вы уже знаете, что такие схемы — как рельсы. Они создают каркас для действий, но не ограничивают в рамках процесса ложной универсальностью. Подобные схемы позволяют гибко действовать в пылу момента, подстраивая свое послание под конкретную уникальную ситуацию и конкретного контрагента.

Можете прямо сейчас выделить несколько минут на то, чтобы выписать пять наиболее распространенных РРОВ, с которыми вы сталкиваетесь при поиске клиентов, и отметить, как в настоящее время откликаетесь на них. Задумайтесь над тем, какие отклики работают, какие — нет. Поищите определенные закономерности (паттерны) в своих посланиях. Подумайте о том, какие послания создадут у контрагента ощущение вашей искренности.

В поиске клиентов вы неминуемо будете сталкиваться с возражениями, и они будут порождать деструктивные эмоции. Но поскольку практически каждый отклик типа РРОВ, который вы получаете при таком поиске, можно предвидеть, вы в состоянии спланировать свои реакции и в нужный момент взять эмоции под контроль, разрушить паттерны, сложившиеся в сознании вашего контрагента, и подорвать его покупательский сценарий.

Составление такого перечня наиболее распространенных откликов, с которыми вы встречаетесь при поиске новых клиентов, — это первый шаг к тому, чтобы научиться прогнозировать РРОВ и заранее продумывать эффективные реакции на них. Можете прямо сейчас выделить несколько минут на то, чтобы заполнить таблицу 10.1. Перечислите РРОВ, с которыми сталкиваетесь, а затем выстройте их по порядку — от самых частых до наименее распространенных. Планирование реакции на РРОВ при

Столкнувшись с подлинными возражениями, вы должны уметь адекватно оценить ситуацию. Перед вами три пути. Обойти возражение и все равно договориться о встрече. Переключить передачу и собрать информацию, особенно об окнах возможностей, касающихся покупки, о контрактах, о бюджете, о тех суммах, которые готов потратить клиент, о конкурентах и о ключевых фигурах в компании, которую вы рассчитываете заполучить в клиенты. Повесить трубку, заняться другим потенциальным клиентом, а к этому вернуться в более подходящее время.

Отмахивание в общем-то не воспринимается как отторжение. Когда вы смиряетесь с отмахиванием, мозг позволяет вам расслабиться. У вас ведь еще остается надежда. Вы по-прежнему отлично вписываетесь в общество, вы не перешли границу, вы не действовали чересчур назойливо. Вы избежали отторжения, вас не выпихнули из пещеры.