Цитаты из книг автора «Джеб Блаунт»

Однако по мере роста сложности процесса продажи умелое обращение с возражениями против обязательств о покупке требует тонкости, терпения, влияния и глубокого осознания ситуации. Сам процесс прохода барьера «нет» требует большего соучастия собеседника. При правильном подходе вы сумеете плавно перейти от возражения к торгу. Здесь-то наша пятиступенчатая схема и поможет обрести эмоциональный контроль над разговором и повлиять на покупателя так, чтобы он ответил «да».

На данном этапе вы можете столкнуться с возражениями насчет цены и бюджета, времени, статус-кво, необходимости «обговорить это с моим шефом (комиссией, супругой, супругом)»; с замечаниями, что собеседник не уполномочен давать обязательство о покупке; с доводами, касающимися ваших конкурентов; с фразами типа «мне еще нужно это обдумать», «у нас сейчас нет в этом потребности», «это не вписывается в наш профиль», «мы не можем так долго ждать поставки», «нас не устраивают условия соглашения» и т.д.

Я могу до посинения обучать вас схемам и методикам обхода возражений. Но если вы норовите срезать путь в процессе продажи, освоение этих схем не поможет. Вы откатитесь к началу, потерпев неудачу и испытав разочарование.

Ответ: Того, что ускользает от нас. Эта методика «помани и откажи», проиллюстрированная выше, являет собой пример неожиданного поведения. Вместо того чтобы отвечать в тон, когда от вас отмахиваются, вы сами отстраняетесь, тем самым разрушая шаблон, сложившийся в сознании у собеседника. Когда у вас что-то отбирают (даже то, чего у вас нет), ваше внимание обостряется и вам вдруг хочется это заполучить. Поэтому такие отказы, даже почти незаметные, привлекают к вам контрагента, переворачивают его сценарий и дают вам контроль над ситуацией.

Информационная ценность. Переход к следующему шагу позволяет (или обещает) больше узнать об организации, методах работы, процессах, системах, рыночных трендах, конкурентах потенциального клиента или о вашем товаре. Все это позволяет более эффективно принимать решения.

Главное в обходе возражений против микрообязательств — продемонстрировать всю ценность договоренности о следующем шаге. Тут все начинается с управления эмоциями. Вы должны выглядеть профессионально, непринужденно, уверенно — как если бы вы привыкли, что контрагенты всегда соглашаются перейти на следующую стадию процесса продажи.

Когда вы просите уверенно, с конкретными деталями, контрагенты соглашаются на следующие шаги гораздо чаще, чем может показаться. И для них это вполне разумный поступок, особенно если они уже вложили в вас свое время.

Микрообязательства — проверка вовлеченности. Когда потенциальный клиент постоянно вкладывает время, действия и эмоции в процесс, предшествующий покупке, для вас ощутимо повышается вероятность закрытия сделки и снижения количества возражений, возникающих при формировании обязательств о покупке.

Формулируя цель встречи, вы делаете хитроумную оговорку типа «помани и откажи»: «Я еще не знаю, имеет ли смысл нашим компаниям затевать совместную работу…» А поскольку человек склонен двигаться в сторону того, что от него ускользает, ваша оговорка завладевает вниманием собеседника. Происходят две очень важные вещи.

Человеческое сознание терпеть не может неизвестного. Когда вы сразу же откровенно сообщаете собеседнику, чего хотите, это позволяет ему расслабиться и еще больше уменьшить разделяющий вас эмоциональный барьер.