Цитаты из книг автора «Дуглас Мосс»

Важнейшее правило успеха, сформулированное Дейлом Карнеги, звучит так: если хотите что-то получить – обращайтесь не с просьбой, а с предложением помощи. Это только на первый взгляд звучит парадоксально, но на самом деле безотказно работает. Для этого надо научиться становиться на точку зрения другого человека, чтобы посмотреть на вещи под его углом зрения и понять, чего он хочет. Тот, кто сумеет научиться этому, сделает блестящую карьеру, достигнет успеха в любой области, а главное – сам будет пользоваться неизменным успехом у множества людей.

Ну, и третье – он экономит деньги. Ведь, отдав их вам, он словно откладывает эту сумму в копилку. Причем в очень надежную – такую, откуда нельзя брать раньше определенного срока. А следовательно, эти деньги не израсходуются неизвестно куда. Как видите, выгоды есть. Ваша задача – тонко подать их.

Выполнив это упражнение, вы осознаете, что и другие люди, как и вы, никогда не будут делать того, в чем не видят никаких плюсов для себя. Покажите им, в чем их плюсы, – и они сделают то, что вы от них хотите.

Но это только на первый взгляд – а он, как вы сами знаете, бывает очень ошибочным.

• Сформулируйте вопросы, которые можно задать собеседнику, вместо того чтобы требовать от него выполнения вашей просьбы. • Найдите такие три вопроса по теме вашей просьбы, на которые собеседник мог бы ответить «да», соглашаясь с вами. Представьте, как мог бы проходить ваш разговор, если бы вы следовали этим правилам. Создайте яркий образ ситуации и в своем воображении сыграйте сцену этого разговора. При первой возможности примените эти навыки и в реальном разговоре – с этим же или другим человеком, к которому вы обращаетесь с просьбой.

Вспомните ситуацию, когда вы хотели о чем-то с кем-то договориться, но вам это не удалось, или когда вы обратились с просьбой, но получили отказ. Проанализируйте свои ошибки. • Учитывали ли вы интересы собеседника? • Не говорили ли с ним приказным тоном? • Может быть, вы сердились и пытались его переспорить? • Может быть, требовали, вместо того чтобы задавать вопросы? • Не было ли у вас стремления заставить человека делать то, что вам нужно, принуждать силой, давить на него? Осознайте, что это все – признаки неэффективного поведения и таким способом не получить желаемого. Подумайте о том, как иначе можно было бы построить разговор, чтобы подвести собеседника к нужной вам идее. • Посмотрите на ситуацию его глазами и подумайте, в чем может состоять его интерес. • Придумайте такое начало разговора, чтобы в нем вы могли показать, что ваше предложение выгодно и собеседнику.

Итак, запомните алгоритм: 1. Произнесите одну-две фразы, побуждающие человека высказаться. 2. Дайте ему выговориться. Внимательно слушайте, что он говорит. Ищите точки соприкосновения. 3. Повторяйте его собственные слова. 4. Несколько раз повторите этот прием, подводя собеседника к окончательному согласию.

С самого начала беседу нужно строить в дружелюбном тоне и начинать разговор с пунктов, по которым у вас с собеседником полное согласие. Это порой кажется скучным и необязательным, особенно если тема разговора животрепещуща и требует срочного решения. Но для успеха нужно непременно пройти стадию согласия, иначе вам будет очень трудно склонить человека к своей точке зрения в том случае, если он с ней не согласен.

Что бы ни являлось предметом переговоров – продажа автомобиля, заключение контракта на подряд, устройство на работу или получение ссуды – с начала и до конца переговоров вы должны вести себя правильно. То есть не давить и не расслабляться, а мягко направлять переговоры в нужное вам русло.

Гораздо легче выслушать перечисление собственных ошибок, если критикующий начинает с искреннего признания, что сам он далеко не безгрешен. Дейл Карнеги