Цитаты из книг автора «Дональд Томпсон»

Все вышесказанное относится к начинающим художникам. Но как дилеры устанавливают цены на вторичном рынке – при перепродаже работ зрелых галерейных художников?

Вообще система скидок позволяет дилерам формально поддерживать высокие цены – как символ успеха художника – и одновременно стимулировать продажи и завоевывать благодарность коллекционеров.

Одна из причин – уверенность в том, что цены со временем будут расти, и не только благодаря достоинствам художника и картины, но и потому, что ценами тщательно управляют. Покупатель хочет получить не только удовлетворение и статус, связанные с обладанием картиной, но и прибыль при ее перепродаже.

И дилеры, и коллекционеры уверены, что существует неписаный уговор – а иногда даже и писаный – о том, что цены на следующей выставке художника будут выше, чем на этой.

Второе правило гласит: дилер не должен снижать цены на произведения художника. Ни в коем случае. Это относится решительно ко всем художникам – не важно, начинающим или зрелым. На каждом следующем шоу цены должны быть выше, чем на предыдущем. В мире искусства, где самое главное – это иллюзия успеха, уменьшение цены будет означать, что художник лишился благосклонности публики, вышел из моды. Спрос на его работы, вместо того чтобы подняться, упадет. Если снизить цены еще раз, спрос может исчезнуть вообще. Единственное допустимое исключение из этого правила – выставка новых работ,

Поскольку первоначальная цена отражает репутацию галереи, у дилера высшего эшелона на каждом уровне цены будут в три-четыре раза выше, а шаги, естественно, больше.

Отправной точкой в установлении цены на произведения нового художника является репутация дилера.

Если картины первой выставки художника были распроданы по 4 тысячи фунтов, работы на второй будут уже оценены в 6 тысяч фунтов, а на третьей – в 10–12 тысяч фунтов. Между двумя последовательными выставками обычно проходит полтора-два года. Всевозможные публикации, участие в сторонних выставках или другие формы признания художника обеспечивают более быстрый рост цены на его произведения.

Экономисты называют это «эффектом Веблена»: покупатель получает удовлетворение не только от произведения искусства, но и от заплаченной за него суммы. Получив скидку, он получает еще большее удовлетворение – ведь друзья будут считать, что он заплатил за картину по прейскуранту. Этот же принцип действует в случае с покупкой дизайнерской сумочки или обручального кольца с бриллиантом. Чем выше очевидная для посторонних цена, тем ценнее кажется покупка и тем большее удовлетворение испытывает покупатель.

Цена скорее отражает размер картины, чем ее качество или художественные достоинства. Звучит очень примитивно, но это на самом деле так. Разные цены на картины одного художника подразумевали бы, что его творчество неровно, поэтому все картины рассматриваются как равноценные. Поскольку оценить качество сложно, цены устанавливаются по размеру картины – так покупатель чувствует себя увереннее.