Цитаты из книг автора «Donald Miller»

Когда Apple решила «очистить» свое сообщение, чтобы сделать его простым и актуальным, она, по сути, перестала показывать компьютеры в своей рекламе. Руководители компании осознали, что клиенты — живые, настоящие люди, и сделали их героями своей истории. Команда Apple: а) поняла, чего хотят ее клиенты (чтобы их увидели и услышали); б) определила, в чем их проблема (другие люди не замечают их скрытые таланты); в) предложила клиентам инструмент, который можно использовать для самовыражения (компьютеры и смартфоны). На каждом из этих трех пунктов издревле выстраивались эпические сюжеты, и это имело решающее значение для взаимодействия с клиентами.

Куда ведет людей ваша компания? К финансовой безопасности? В квартиру мечты? На вечеринку с друзьями? Любой потенциальный клиент, сам того не осознавая, спрашивает, куда мы его ведем.

Мы должны четко и ясно обозначить, какие шаги следует сделать нашему клиенту, чтобы вернуться к своей «мирной жизни». А без внятного призыва люди далеко не уйдут.

Пять вопросов, которые помогут вам получить нужные ответы для отзывов Что изменилось в вашей жизни, когда проблема была решена?

Проводник не обязан быть идеальным — но у него должен быть опыт помощи героям.

В переходном призыве к действию меньше риска — как правило, мы предлагаем клиенту что-то бесплатное. При помощи переходного призыва можно вывести потенциального клиента на дорогу, ведущую к покупке. Скажем, приглашение посмотреть вебинар или скачать лекцию в формате PDF — отличный пример переходного призыва.

Выстраивание социальных связей

Не забывайте: где герою нечего терять, там нет и истории.

Самое важное и сложное испытание для руководства компании на этом уровне — найти очень простую вещь, которая нужна клиентам, и прославиться способностью решить эту конкретную проблему. Все остальное — второстепенные перипетии сюжета: после удовлетворения основной потребности можно просто приносить клиенту радость и удивлять его еще сильнее.

Компании предлагают решения для внешних проблем, но люди покупают решения для внутренних.