Цитаты из книг автора «Donald Miller»

Вот список этих ошибок: Слишком много терминологии. Текст в шапке чересчур многословный. Кнопки призыва к действию содержат пассивные конструкции. Кнопки призыва к действию не повторяются внизу страницы. Изображения не имеют отношения к товару и не связаны с текстом. Текст претенциозный и малопонятный. Для продвижения сайта не используется лидогенератор. Из-за слайд-шоу текст меняется слишком быстро. Сайт рассказывает вашу историю, а не приглашает клиентов прожить свою.

Лайнер — это короткая фраза, которой вы точно объясняете, что именно вы предлагаете. Это самый мощный инструмент, с помощью которого вы можете заинтересовать клиентов вашим брендом.

Это процесс, в ходе которого клиент начинает вам доверять. Если любопытство заставляет нас обратить внимание на бренд, то информирование приглашает нас вступить в отношения с этим брендом.

Такие призывы к действию, как «узнайте больше», «узнайте о нас», «интересно?» или «сделайте следующие шаги», неубедительны и непонятны. Клиенту нужна конкретика, то, что он может принять или отвергнуть. Иначе он не поймет, чего вы от него хотите и какие отношения с ним собираетесь строить.

Кнопки «Купить сейчас», «Заказать звонок» или «Оформить заказ» — это кассовый аппарат вашего интернет-магазина.

Вопрос 2. Как это улучшит жизнь клиента?

Самая большая ошибка, которую компании совершают на этом этапе, заключается в том, что они начинают вовсе не с проблемы. Вроде бы ошибка очевидная, но это происходит постоянно. Убедитесь, что в вашей первой фразе ясно описана проблема, а также в том, что люди действительно с этой проблемой постоянно сталкиваются. Не пытайтесь вместить в лайнер все проблемы клиента. Опишите одну, распространенную. Не следует описывать все проблемы, которые вы можете решить. Лайнер только наживка. О других проблемах вы расскажете позже, на других ступенях воронки продаж. Убедитесь, что ваша компания действительно может решить обозначенную проблему. У клиента может быть множество проблем, но, если вы не способны их решить, не следует о них говорить. Подумайте, чем вы отличаетесь от конкурентов. Если вы работаете в сфере, в которой много конкурентов, подчеркните ваши преимущества.

Но вот вы разговорились со второй женщиной. Когда вы спрашиваете ее, чем она занимается, она отвечает: «Знаете, семьи сейчас редко обедают вместе, а если это и происходит, то они не уделяют достаточно внимания здоровому питанию… Я домашний повар…» Второй рассказ намного интереснее. Вам приходит в голову, что можно ее приглашать готовить для вашей семьи. Почему? Потому что она описала проблему, которую она решает, до того, как предложила решение (свои услуги). Другая причина, по которой лайнер должен начинаться с проблемы, состоит в том, что формулировка проблемы повышает ценность продукта в глазах аудитории.

Так каков же правильный темп развития отношений? По моим наблюдениям, в большинстве случаев клиенту необходимо не менее восьми раз соприкоснуться с продуктом, прежде чем он будет готов сделать заказ. Точками соприкосновения будут электронные письма, сайт, реклама на радио, программное заявление и любой обращенный к клиенту маркетинговый материал.

Так ли устроены ваши маркетинговые кампании? Возбуждаете ли вы у клиентов любопытство? Просвещаете ли их, объясняя, как именно можете решить их проблемы, помочь им выжить и улучшить жизнь?