Цитаты из книг автора «Donald Miller»

Предложив клиентам впечатляющий образ, мы серьезно увеличиваем ценность всего, что продаем.

Что бы вы ни продавали, потенциальный клиент должен видеть, как счастливы люди, уже купившие ваш продукт.

Как правило, каждый эпизод в фильме должен отвечать на вопрос: что на кону? Каждый разговор, каждая погоня, даже чисто технические средства (монтаж) должны двигать историю в том же направлении: либо к трагедии, которая ожидает героя в финале, либо как можно дальше от нее.

Создав свой план-процесс или план-соглашение (или сразу оба), вы, возможно, захотите дать им название, которое увеличит субъективную ценность вашего продукта или услуги. К примеру, план-процесс можно назвать «План легкой установки» или «План лучшего в мире сна». План-соглашение можно назвать «Соглашение, радующее клиентов» или даже «Гарантия нашего качества». Заглавие плана засядет у клиента в памяти и увеличит субъективную стоимость всего, что предлагает ваша компания.

мы, люди, сами не осознавая того, постоянно «сканируем» окружающий мир (даже рекламу) в поисках информации, которая помогает удовлетворить нашу базовую потребность в выживании.

Наше желание, чтобы клиент у нас что-то купил, для самого клиента неинформативно и никак его не мотивирует.

ФИНАНСОВАЯ КОМПАНИЯ EDWARD JONES Злодей. Финансовые консультанты, которые не прислушиваются к потребителю. Внешнее. Нужна помощь с вложениями. Внутреннее. Ничего не понимаю в этих новомодных штуках (особенно в технологиях). Философское. Если я собираюсь вложить деньги, то имею право на личного советника, который вдумчиво и подробно все объяснит мне лично.

Неважно, достигаем мы какой-то цели или принимаем себя как есть, — этот приход к целостности в финале истории удовлетворяет самое естественное, самое человеческое желание: потребность в принятии себя. Каким образом компания может предложить клиентам самореализацию или принятие себя? Вот несколько идей.

Хороший переходный призыв к действию способен помочь вашей компании в трех важных моментах. Заявить права на территорию. Если вы хотите добиться известности в определенной области, вам следует заявить на нее права — пока этого не сделали ваши конкуренты. Создайте PDF, серию видео или что-то еще (чтобы показать, что вы действительно эксперт) — это прекрасный способ завоевать авторитет. Получить благодарность. Я всегда старался не жадничать и делиться информацией. Это правда: чем щедрее ваша компания, тем больше хочется что-то сделать для нее в ответ. Все отношения должны быть двусторонними — вы что-то отдаете и что-то получаете взамен. Чем больше вы отдаете клиентам, тем выше вероятность, что в будущем они ответят вам тем же. Делитесь смело. Укрепиться в статусе проводника. Помогая клиенту решить проблему, даже бесплатно, вы подаете себя как проводника. В следующий раз, когда у клиента возникнет похожая проблема, он снова обратится именно к вам.

Если мы не определим, что хочет наш клиент, он никогда и не почувствует, что мы зовем его в историю, которую рассказываем.