Цитаты из книг автора «Donald Miller»

Но как же мы придумаем такие сообщения? Очень просто. Мы возьмем ту же сетку, которой пользуются рассказчики, и разметим историю наших клиентов. А затем ясно и однозначно распишем все, что следует расписать, в каждой из семи соответствующих областей, чтобы выставить себя проводниками наших клиентов. Сделав это, мы станем для них теми, кто помогает преодолеть трудности и достичь желаемого.

Руководители компании осознали, что клиенты — живые, настоящие люди, и сделали их героями своей истории. Команда Apple: а) поняла, чего хотят ее клиенты (чтобы их увидели и услышали); б) определила, в чем их проблема (другие люди не замечают их скрытые таланты); в) предложила клиентам инструмент, который можно использовать для самовыражения (компьютеры и смартфоны). На каждом из этих трех пунктов издревле выстраивались эпические сюжеты, и это имело решающее значение для взаимодействия с клиентами.

Когда мы выступаем с докладом или презентацией перед клиентами, когда клиенты заходят на наш сайт, им приходится расходовать энергию, чтобы понять, что же мы пытаемся до них донести. И если мы им не покажем (причем быстро) то, что может пригодиться для выживания или благоденствия, к нам потеряют интерес.

Никого не заинтересуешь пустым звуком. В том смысле, что если вы не показываете, как ваш продукт может помочь выжить, добиться успеха, найти свое место в жизни, встретить любовь, обрести известность или отыскать друзей, способных защитить (кулаками или просто морально поддержать), — желаю большой удачи в продажах, она вам понадобится. Людей волнует только их благоденствие. Эта нехитрая истина как банковский чек: позволяет получить деньги. Или как повестка в суд по делу о банкротстве — если мы решим от нее отмахнуться.

люди не станут слушать того, кто сам не понимает, какую идею хочет донести, даже если за рекламу заплачено золотом.

Вы же знаете: продают продукт не красивые картинки на сайте. Продают — слова. Но если мы не проясним наше послание, клиенты даже не станут слушать.

Почему нужно начинать лайнер с описания проблемы? Потому что: a) проблема — это наживка; b) проблема повышает ценность вашего товара или услуги; c) изложение проблемы — отличный способ заставить клиента вас запомнить.

красивые и умные слова не продают товар: продать его может только ясность.

Какую проблему клиента вы решаете? Как изменится его жизнь, если он купит ваш товар? Каких неприятностей ваш товар помогает ему избежать? Что нужно сделать, чтобы купить ваш товар? («Нажмите “Купить сейчас”»? «Позвоните сегодня»?)

Сайт представлял собой кучу разделов и подразделов: как с ними связаться, часто задаваемые вопросы, история фирмы. Были даже ссылки на некоммерческие организации, поддерживаемые фирмой. Казалось, создатели сайта отвечают на миллион вопросов, которые и в голову не приходили потенциальным клиентам.