Цитаты из книг автора «Donald Miller»

продуктом требуется больше шести шагов, разбейте их на этапы и описывайте этапы. Конечно, можно озадачить клиента планом из 20–30 шагов, но исследования показывают, что если информации слишком много, то продажи падают. Не забывайте, смысл плана — устранение растерянности. Но если шагов больше четырех, то растерянность только растет. Надо упрощать путь — так клиенты дойдут до вас с большей вероятностью.

Не забывайте, что ключ к успеху любого плана — избавление клиента от растерянности

Давайте вместе выполним наш план.

К примеру, продавая дорогой товар, вы можете расписать шаги следующим образом: Запишитесь на консультацию. Позвольте нам подумать, что подходит для вас лучше всего.

Планы могут выглядеть по-разному и принимать разные формы, но любой эффективный план либо проясняет, как правильнее вести с нами дело, либо избавляет от ощущения риска того, кто раздумывает, стоит ли приобретать наши товары или услуги. Помните заклинание: «Запутал другого — запутался сам»? Если у вас нет плана, клиенты совершенно точно запутаются.

Давайте представим себе, что клиент, решающий, приобретать ли у нас товар или услугу, стоит на берегу бурной реки. То, чего хочет клиент, находится на противоположном берегу, и пока он слышит только рев воды. Что будет, если он ступит в воду? Как изменится его жизнь, если он сможет преодолеть течение? Эти вопросы подсознательно решает клиент, когда курсор мышки дрожит над кнопкой «Купить сейчас». А вдруг это не поможет? А вдруг это просто деньги на ветер?

Итак, мы подали нашу компанию как проводника, и у клиента завязались с нами отношения. Но покупка — это куда больше, чем легкий, необременительный флирт, это требует готовности к чему-то более серьезному. Когда клиент делает покупку, он, по сути, сообщает: я верю, что вы можете мне помочь в решении моей проблемы, и я верю в это настолько, что готов рискнуть, готов расстаться с деньгами, заработанными потом и кровью

поучения. Компании, которые смотрят на клиентов сверху вниз, производят отталкивающее впечатление.

Буш ответил очень продуманно, очень взвешенно, а Клинтон — вопросом на вопрос: теряли ли работу знакомые этой девушки? Он спросил, обидно ли ей за своих безработных друзей, и, когда она ответила утвердительно, принялся объяснять, как национальный долг связан с благополучием каждого американца, в том числе и ее друзей. Это и есть понимание, это и есть сочувствие.

выживания»: социальные связи, статус, потребность быть щедрым, накопление ресурсов и даже обретение