Вот пример списка из 10 вопросов для них:

1. Что заставило вас интересоваться нашими продуктами/услугами?

Цель: Понять мотивацию и источники, через которые клиент узнал о вашем продукте.

2. Какие проблемы или задачи вы пытаетесь решить с помощью нашего продукта?

Цель: Узнать основные «болевые точки» клиента.

3. Что вы ожидаете от идеального решения этой проблемы?

Цель: Определить критерии, по которым клиент оценивает продукт.

4. Какие альтернативные варианты решения этой проблемы вы рассматривали?

Цель: Понять, с какими конкурентами и альтернативами вы имеете дело.

5. Какие факторы являются для вас наиболее важными при выборе продукта или услуги в этой категории?

Цель: Выявить приоритеты клиента (например, цена, качество, обслуживание).

6. Что вам понравилось в нашем продукте, и что можно было бы улучшить?

Цель: Получить обратную связь о сильных и слабых сторонах вашего продукта.

7. Какой функционал или какие возможности вам не хватает в текущем продукте?

Цель: Идентифицировать возможные направления для развития продукта.

8. Как вы оцениваете взаимодействие с нашей компанией (поддержка, коммуникация и т.д.)?

Цель: Оценить уровень удовлетворенности клиентским обслуживанием.

9. Сколько времени у вас уходит на освоение нашего продукта? Является ли этот процесс интуитивно понятным?

Цель: Понять, насколько доступным является ваш продукт для новых пользователей.

10. Будете ли вы рекомендовать наш продукт другим? Почему?

Цель: Узнать, насколько клиент удовлетворен и готов рекомендовать вас.

Думаю, что этого более чем достаточно для получения нужной информации о вашей аудитории.

Живое повествование

Вопрос понимания аудитории – один из самых важных.

И поэтому я хочу донести до вас информацию про это не только в формате сухих инструкций, но и через более живое повествование.

Ниже как раз такой текст (он сделан нейросетью по моему запросу). Прочитайте его очень внимательно. Это важно!

Френк сделал глоток кофе из потертой керамической чашки и посмотрел на сияющее лицо своей новой ученицы, Лейлы.

Она только что закончила рассказывать, как "тщательно" изучила демографические данные своей целевой аудитории.

"Знаешь в чем твоя проблема, Лейла?" – спросил он, вытирая капли кофе с седеющей бороды. "Ты смотришь на цифры, а не на людей. Демография скажет тебе, что твоему клиенту 42 года и он зарабатывает 120 тысяч в год. Но она не скажет тебе, что он просыпается в 3 часа ночи, покрытый холодным потом, потому что боится, что его бизнес развалится, и ему придется объяснять своей 9-летней дочери, почему они больше не могут позволить себе уроки балета."

Френк отодвинул ноутбук и наклонился вперед.

"Вот что я понял за двадцать лет в этой игре: люди не покупают продукты – они покупают лучшие версии себя. Твоя задача – не описывать функции, а рисовать будущее так ярко, чтобы они могли почувствовать его вкус."

Он открыл потрепанный блокнот.

"Смотри, я разделил страницу на три колонки. Первая – это то, что люди ГОВОРЯТ, что хотят. Вторая – то, что они НА САМОМ ДЕЛЕ хотят. Третья – то, что они ЧУВСТВУЮТ прямо сейчас, но не признаются даже себе."

Лейла заглянула в блокнот.

Говорят: "Хочу курс по инвестированию"

На самом деле хотят: Финансовую безопасность и уверенность в будущем

Чувствуют: Страх, что уже слишком поздно, и они упустили все возможности

Говорят: "Нужна программа для похудения"

На самом деле хотят: Ощущать себя привлекательными и достойными любви

Чувствуют: Стыд и беспомощность из-за проваленных попыток

"Видишь разницу? Когда ты обращаешься к тому, что они чувствуют, их мозг перестает рационализировать и начинает слушать сердцем."

Френк отхлебнул еще кофе.

"Я использую три техники, чтобы по-настоящему понять аудиторию.

1) Первая – 'Глубокое погружение'. Я трачу часы на форумах, в комментариях, группах в соцсетях – там, где люди говорят честно, не зная, что я слушаю. Я ищу повторяющиеся фразы, эмоциональные триггеры и скрытые возражения."

2) "Вторая – 'Карта боли'. Я составляю диаграмму с четырьмя уровнями боли: симптоматическая, функциональная, психологическая и экзистенциальная. Для курса по маркетингу это может выглядеть так:

–– Симптоматическая: 'У меня мало подписчиков и продаж'

–– Функциональная: 'Я не знаю, как создавать контент, привлекающий внимание'

–– Психологическая: 'Я чувствую себя самозванцем среди других экспертов'

–– Экзистенциальная: 'Может, я просто не создан для успеха?'"

3) "Третья – это 'Эмоциональное зеркало'. Если ты можешь точно отразить внутренний диалог человека, он мгновенно доверяет тебе, потому что чувствует себя понятым."

Лейла кивнула, делая заметки.

"Запомни," – добавил Френк, "самый важный навык – это способность увидеть голодную толпу. Не создавай решение, а потом ищи проблему. Найди людей, которые уже стоят в очереди и умирают от голода, и дай им именно то, что они жаждут."

Он посмотрел на свои руки.

"И никогда не забывай, что за каждым кликом, за каждой метрикой стоит живой человек с надеждами, страхами и мечтами. Наша работа – не манипулировать, а понимать так глубоко, что наши слова становятся мостом между их сегодняшней болью и завтрашней радостью."

Интересно, правда? И воспринимается совсем по-другому.

Это пример работы сторителлинга, про который мы еще поговорим.

Аватар клиента через нейросеть

«Я часто ловлю себя на мысли, что не живу, а просто существую…

Каждый день похож на предыдущий: просыпаюсь рано утром, бегу на работу, где снова и снова выполняю одни и те же задачи, которые уже давно перестали приносить мне хоть какое-то удовлетворение. Меня окружают цифры, документы, бесконечные разговоры с клиентами, которым я совсем неинтересна. Иногда кажется, что это никогда не закончится, что я застряла в этом сером дне навсегда.

Я хочу другого. Я хочу почувствовать, что живу, что у меня есть выбор и контроль над своей жизнью. Этот дополнительный доход в бьюти-сфере – это не просто деньги. Это возможность наконец-то делать что-то, что мне нравится, что приносит радость не только мне, но и другим людям. Это шанс создать что-то красивое, что будет радовать глаз, и видеть улыбки на лицах довольных клиентов.

Когда я думаю о том, что смогу в будущем уйти с основной работы и полностью сосредоточиться на маникюре, я ощущаю облегчение. Эта работа не просто меня угнетает – она отнимает у меня время, которое я могла бы посвятить своей семье, своим детям, себе. Я хочу работать, но хочу делать это по своим правилам, в своем ритме, когда я чувствую вдохновение и силы. Я устала от того, что кто-то диктует мне, как жить, что и когда делать.

Я мечтаю о том дне, когда смогу сказать себе: "Теперь я работаю на себя, а не на кого-то другого". Этот момент будет для меня не просто моментом освобождения от неприятной работы – это будет момент, когда я наконец-то поверю, что могу сама управлять своей жизнью. Что я способна заработать достаточно денег, чтобы больше не беспокоиться о каждом рубле, который трачу. Ведь правда в том, что я хочу простых вещей – не думать о том, сколько стоит любимая пицца сына, не откладывать покупку тех сапог, о которых мечтаю уже год, и не переживать, что мне придется выбрать между лечением зуба и оплатой коммунальных услуг.

В глубине души я боюсь, что если ничего не изменю, то так и останусь на этой работе, которая высасывает из меня все силы. Но я также знаю, что у меня есть потенциал, есть силы и желание что-то изменить. Этот маникюр – это не просто новый навык, это мой путь к свободе. Свободе жить так, как я хочу. Я хочу гордиться собой, видеть результаты своего труда и знать, что могу дать своей семье больше, чем сейчас.

И знаете, я просто хочу быть счастливой. Это ведь так просто, но в то же время так сложно. Я хочу больше времени для себя, хочу заниматься тем, что мне нравится, хочу видеть, как мои дети растут, и не пропускать эти моменты из-за работы. Я хочу, чтобы у меня было достаточно денег, чтобы путешествовать с семьей, дарить себе и своим близким маленькие радости и не переживать о том, что будет завтра.

Этот дополнительный доход от маникюра – это не просто способ заработать деньги. Это мой шанс изменить свою жизнь, найти в ней больше радости и свободы, больше контроля и меньше стресса. Это мое стремление к тому, чтобы стать счастливой и дать это счастье своей семье…»

–

Этот текст подготовила по моим запросам нейросеть.

Мне необходимо было создать аватар одного сегмента целевой аудитории в онлайн-школе одного из моих клиентов. Его проект по теме женских бьюти-профессий (в том числе и маникюра) у меня в консалтинге.

И выше пример одного из элементов проработанного аватара, который я называю "исповедь" или «саморефлексия».

Подобные проработки я делал для других тем, в том числе для моих и это почти всегда удивительно точно.

Настолько точно, что когда я создавал аватар для моей целевой аудитории, к которой отношусь и сам, то чувствовал холодок в сердце.

Если данный текст использовать как основу для продающего письма или добавить элементы в слайды вебинара, на продающий текст – он поможет выявить истинную "боль" человека и мотивирует к совершению действия.

Потому что прочитав его и почувствовав до мурашек совпадение с его ощущениями, представитель целевой аудитории скажет – "это про меня".

Это удивительно.

А мы идем дальше.

Уровни написания текстов

В каждом деле, которое вы делаете, приходится постигать мастерство с самого начала.

Проходить определенные уровни.

И это вполне нормально – не стоит думать, что у вас сразу будут выходить классные тексты, но не стоит и опускать руки, если у вас что-то не получается.

Итак, уровни:

– 1 уровень – моделирование писем и текстов других людей, вычленение структуры и создание "базы писем и текстов"

– 2 уровень – написание простых текстов самостоятельно

– 3 уровень – добавление историй и эмоций

1 совет – пока нет опыта, используйте шаблоны. Только моделируйте их под себя!

Что это значит – вы наверняка подписаны на многих людей, письма которых читаете. И все письма можно разбить на несколько видов – контентные, продающие, контентно-продающие и так далее. Заведите файлик, в который заносите понравившиеся вам письма. Потом просто берите ту структуру, которую использовал автор, и моделируйте по ней ваш текст.

Структура может быть весьма простой. Например:

– приветствие

– указание на созданный вами контент

– предложение перейти и посмотреть его, кликнув по ссылке

– картинка контента

– P.S.

И так далее! То есть – вы просто "анатомически" разделываете письма людей, которых читаете и делаете свои на их основе.

Самое главное – не передирать дословно! Это и не красиво, и не эффективно.

2 совет – тестируйте и пробуйте, пишите истории

Не нужно бояться пробовать что-то свое.

Как-то я разговаривал с женщиной – моим клиентом. Она писала такие очень аккуратненькие, можно сказать "вылизанные" письма. И отклик был нормальный. Но хотелось большего.

И я предложил ей написать эмоциональное письмо от души! Просто рассказать про одну из проблем ее темы через конкретные примеры! Ух и здорово получилось! И неудивительно, что именно на это письмо люди реагировали лучше всего.

Другой пример – мой клиент, работающий в теме бухгалтерии.

Вроде бы это так скучно – избитые темы (налоги, кассы, вычеты и прочее), но ведь все это можно разбавить эмоциями, которые испытывает сотрудник, когда узнает о налоговой проверке, к примеру. И отклик от писем становится уже совсем иной.

Вообще, как показывает опыт, практически любую ситуацию из вашей жизни, любой случай или историю можно соединить с вашим предложением и написать интересное письмо. Нужно просто сесть и подумать.

Например, мне нужно было написать интересное письмо для продажи книги по копирайтингу. Я смотрел в окно и увидел проезжающее такси. Мысль увела меня в воспоминания об историях, которые у меня были с поездками на такси. В результате – я написал классное письмо, в котором связал выводы из поездок в такси с фишками копирайтинга. И это письмо почти год отлично работало в моих автоворонках!

Другой пример. Я готовил серию писем для тех, кто записался на мой мастер-класс по автоворонкам продаж. Задача была сделать так, чтобы показать высочайшую важность этого инструмента продаж для онлайн-проектов. В чем она выражается? В прибыли и в продажах даже тогда, когда не ведется. Соответственно, я рассказал историю о том, как путешествовал по Испании и, включив недоступный несколько часов интернет, увидел сообщения о нескольких оплаченных заказах в моем магазине инфопродуктов.

Третий пример. Я предлагал аудитории принять участие в моей мастер-группе и хотел показать важность общения со специалистов в той или иной теме, возможности задать вопрос и получить компетентный ответ. И рассказал историю о том, как долгое время заикался и пытался решить эту проблему, что в результате удалось сделать с помощью логопеда. А далее делал переход к тому, что аналогичная ситуация в любой теме – нужно иметь четкий план и человека, который поможет по нему пройти. Эта история стала одной из самых лучших по отклику.

Четвертый пример. Я рассказываю историю о том, как много лет назад обратился к известному онлайн-предпринимателю с предложением сотрудничества, но он отказал мне, так как мой лендинг выглядел слишком плохо, на нем был «убийственный», отталкивающий дизайн. Тогда меня очень расстроил этот отказ. Но прошло несколько лет, и я встретился с этим человеком во время одной из поездок. И он поменял свое мнение, лестно высказавшись о моей экспертности и моих результатах. Прошло много времени прежде чем я смог «пробиться» сквозь изначально сформированное плохими страницами представление. Мораль – стоит изначально подходить более тщательно к лендингам. И далее я делал предложение на один из моих инфопродуктов, посвященных созданию страниц.

Чаперон говорит, что все можно связать со всем. Нужно лишь дать волю фантазии.

Но – если пока у вас это не получается, не переживайте. Это не должно быть основанием для отказа от написания текстов! Просто пока воспользуйтесь не вторым советом, а первым и моделируйте!

И пишите, пишите, пишите.

3 совет – организуйте свою работу правильно.

Каждому подходят разные методики тайм-менеджмента, поэтому здесь я расскажу про свою, которая помогла уже многим моим клиентам и знакомым действовать гораздо эффективнее и продуктивнее.

–– Для того, чтобы писать действительно яркие интересные тексты необходимо делать это вдумчиво, с полным погружением в данную тему. И это возможно, только когда в течение 15 – 30 минут вы входите в состояние потока.

Если вы не будете отвлекаться ни на какие сторонние факторы, то получится более продуктивный процесс.

–– Работа временными блоками

Суть заключается в том, что вы разделяете ваш рабочий день на блоки, в ходе которых не допускаете отвлечений.

Покажу вам пример как я работаю.

– 1 рабочий блок: 90 мин работа – 15 мин отдых – 90 мин работа – 60 мин отдых

За эти 2 блока по 90 минут вы сделаете больше, чем за целый рабочий день, просто за счет того, что вы полностью погружаетесь в работу.

– После этого в зависимости от загруженности можно делать разное количество новых блоков, например, 2 рабочий блок: 60 мин работа – 10 мин отдых – 60 мин работа – 10 мин отдых – 60 мин работа – 30 мин отдых

И далее идут блоки еще меньше:

– 30 мин работа – 10 мин отдых – 30 мин работа – 10 мин отдых – 15 мин работа – 15 мин отдых и так далее.

Вы можете делать и более короткие блоки, но суть здесь в том, что во время рабочего блока вы вообще ни на что не отвлекаетесь – вы убираете абсолютно все отвлекающие факторы (телефон, телевизор, музыка, соцсети и т.д.)

Это очень тяжело, но постепенно можно сформировать такой навык и тогда писать тексты и делать все другие вещи вам будет намного проще.

Естественно, такой режим применим не всегда и не везде, например, если вы работаете из дома и у вас маленький ребенок, то вряд ли получится выстраивать какие-то жесткие графики работы. Но отдельные элементы взять точно можно.

Я уверен, что таким образом вы очень существенно подтянете эффективность в любой сфере вашей жизни.

Прием «От цели»

Что делать, если вам нужно написать письмо в рассылку или иной текст, но нет никаких идей.

В таком случае есть очень простой прием. Он называется «От цели».

Рассмотрим на примере письма в рассылку.

При отправке любого письма есть определенная цель:

–– продать

–– дать бесплатный контент

–– пригласить на вебинар, мастер-класс и т.д.

И если у вас на данный момент нет творческих сил на написание длинного сложного письма, то просто исходите из цели.

Рассмотрим мой пример: я приглашаю людей на мастер-класс по написанию электронных книг.

Тема письма очень простая: «Мастер-класс по созданию электронных книг – ваш доступ».

Текст письма: «Приветствую! Завтра я провожу мастер-класс на тему создания электронных книг. На нем вы узнаете:

1. Структуру платной электронной книги

2. Нюансы, связанные с ее оформлением

3. Основные способы продажи электронных книг

Вот ссылка

Доступ бесплатный. Нажмите на ссылку выше и сразу после этого в качестве бонуса вы получите серию интересных видео.

До встречи в эфире!»

То есть вы всё максимально упрощаете.

Бывает так, что вы начинаете писать, расписываетесь, у вас появляются интересные идеи, и вы можете уже с большим удовольствием что-то придумывать. В таком случае можно это сухое письмо разбавить эмоциональной составляющей.

Например, в начале письма можно добавить блок, связанный с важностью и значимостью темы.

Так, я могу сказать: «На протяжении многих лет электронные книги позволяют улучшать мне результаты моего онлайн-проекта за счет их непосредственной продажи, а самое главное за счет дальнейшего взаимодействия с аудиторией, которая покупает эти книги.

Когда я в 2013 году сидел и судорожно думал – как бы разнообразить мои материалы – одним из самых правильных решений в моем инфомаркетинге было решение написать книгу. Это была книга по сервисам и программам инфомаркетинга, она была страниц на 100 и я был очень удивлен, от того как здорово ее приобретали.

После этого я написал десятки электронных книг без всяких издательств, посредников и партнеров. Сам их писал, оформлял, продавал и т.д.

И я с удовольствием расскажу вам о том, как я это делаю, на мастер-классе, который пройдет ….».

Этот блок добавлять необязательно, вполне можно отправить и сухое сугубо логическое письмо.

А если вам захочется написать что-то еще, то в постскриптуме можно добавить какую-нибудь историю про вашего клиента.

Например, я могу рассказать про моего клиента – это женщина, которая занималась очень скучной темой, и ее аудитория довольно плохо воспринимала различные тренинговые, коучинговые форматы, но они хорошо воспринимали книги и различные текстовые инструкции, потому что это очень привычно.

Моя клиентка думала, что книга – это слишком сложно, долго и т.д. Кроме того, она не понимала, как это сделать технически.

Но после того, как она прошла обучение у меня, она написала книгу на пару сотен страниц за несколько дней. И потом несколько десятков человек довольно быстро у нее эту книгу приобрели. Она окупила все свои временные затраты, а в дальнейшем продолжала взаимодействовать с этой аудиторией.

То есть, когда мы говорим про книги-инструкции, книги-тренинги, а не художественные произведения со сложным сюжетом, то процесс их написания, при наличии правильного подхода, плана и экспертности, намного быстрее и он не так уж сложен.

Как конкретно это делать, я расскажу вам на мастер-классе…

Вот таким образом мы идем в процессе написания, начиная с базовых моментов и постепенно дополняя текст большим количеством элементов, которые могут вовлечь аудиторию.

Причем, можно отправить одно короткое лаконичное письмо, а тем, кто не отреагировал на него, можем сделать более расширенное обращение.

Я рекомендую вам писать ваши посты и письма именно таким образом.

А в конце данной главы приведу несколько советов от нейросети.

Я спросил ChatGPT – как же преодолеть страх белого листа? И вот его ответ:

Вот несколько методов от опытных писателей и специалистов, которые помогут вам начать:

–– Метод "Запуск на 5 минут»

Как использовать: Посвятите всего 5 минут написанию. За это время вы, скорее всего, поймёте, что задача не так уж и страшна.