Цитаты из книги «Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?»

Помните, избыточное усердие в борьбе с возражениями ведет к негативным последствиям. Клиент начинает чувствовать, что вы втюхиваете ему свою услугу.

У подготовленных юристов работа с возражениями напоминает любую контактную борьбу. На любое высказывание клиента есть прием, который позволяет нейтрализовать возражение. Старайтесь нарабатывать приемы для своей практики. Стремитесь отслеживать, что хорошо сработало в переговорах с клиентами, а что не очень. Пробуйте разные варианты. Таким образом вы создадите свою уникальную тактику работы с возражениями.

«Иван Иванович, Вы можете сказать, что наши услуги стоят дорого, но давайте я сразу проясню…»

«Да, мы знаем, что у нас не самые дешевые юридические услуги на рынке». Это позволяет взять инициативу в свои руки и сразу ответить на возражения, не дожидаясь, пока нас спросят.

Опытный переговорщик мыслит примерно так: «Я знаю, что клиент не до конца понимает суть моей юридической услуги. Я знаю, что клиент сомневается и у него есть возражения. Я знаю, что это нормально, и сделаю все возможное, чтобы развеять эти возражения в процессе общения».

Задав клиенту вопрос «Вы нас по цене выбираете?», вы уходите от ценового обсуждения. Редко кто из клиентов в своем уме и здравой памяти скажет вам в ответ: «Да, я ищу самого дешевого юриста!» Еще один рабочий вариант данной фразы: «Цена услуги – это самый важный для Вас критерий?»

«Скажите, а Вы видели, чтобы когда-нибудь классные вещи стоили дешево?»

Клиент говорит: «У, а что так дорого? Раньше ведь было дешевле!» – «Согласен с Вами, все дорожает. Видели, как бензин подорожал? А аренда? Вот и наши услуги дорожают».

Иногда клиент начинает мяться. Говорит много и без конкретики. В этом случае можно задать прямой вопрос: «А на каких условиях Вы готовы купить у нас?» Это позволяет нам перевести общение с клиентами в более предметное русло.

Вы можете предложить свою услугу в рассрочку? Используйте как аргумент. Например, вы можете сказать: «Внесите сейчас комфортную предоплату. Остальное можно будет выплатить в течение месяца». Применяя такую технику, вы стимулируете клиента к заключению сделки.