Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
Книга в данный момент недоступна
Оценка читателей
5.0

Юридический бизнес в России растет быстрыми темпами, что неизбежно приводит к усилению конкуренции. В книге рассматривается фундаментальный инструмент конкуренции – эффективные продажи. Автор рассказывает о стратегии и тактике продаж юридических услуг, предлагает конкретные техники и инструменты, которые позволяют продавать юридические услуги наиболее эффективно. Книга будет интересна владельцам юридического бизнеса, частнопрактикующим адвокатам.

Читать книгу «Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?» очень удобно в нашей онлайн-библиотеке на сайте или в мобильном приложении IOS, Android или Windows. Надеемся, что это произведение придется вам по душе.

Лучшая цитата
Интеграция с телефонией. Клиент позвонил вам по вашей рекламе. Звонок принимает ваш офис-менеджер, на экране которого сразу выскакивает ФИО звонящего и ключевая информация. Офис-менеджер: «Здравствуйте, Иван Иванович. Вы к нам полгода назад обращались по регистрации предприятия. Чем сегодня я могу помочь Вам?» Круто? Круто! Именно таких возможностей можно добиться, интегрировав CRM c вашей офисной телефонией.
Оглавление
  • ПРЕДИСЛОВИЕ
  • ВВЕДЕНИЕ
  • ГЛАВА 1. ОСНОВЫ ПРОДАЖ В ЮРИДИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ
  • 1.1. ЧТО ТАКОЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ?
  • 1.2. НЕОБХОДИМЫЕ НАВЫКИ
  • 1.3. СТАДИИ ПРОДАЖ
  • 1.4. ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ ХОТЯТ ОТ ВАС КЛИЕНТЫ?
  • ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
  • ГЛАВА 2. ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ
  • 2.1. ИЗБЫТОЧНЫЙ ПОТОК КЛИЕНТОВ
  • 2.2. ВАШИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
  • 2.3. ВАШ СТАТУС ЭКСПЕРТА
  • 2.4. КАК СДЕЛАТЬ УСЛУГИ ПЕРВОКЛАССНЫМИ?
  • 2.4.1. Услуги-приманки и подарки
  • 2.4.2. Дедлайн
  • 2.4.3. Гарантии
  • 2.4.4. Метод «смета»
  • 2.5. МАРКЕТИНГОВЫЕ МАТЕРИАЛЫ
  • 2.5.1. Отзывы клиентов
  • 2.5.2. Продающие истории
  • 2.5.3. Коммерческие предложения
  • 2.5.4. Презентации услуг
  • 2.6. СЦЕНАРИИ ПРОДАЖ
  • ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
  • ГЛАВА 3. ПЕРЕГОВОРЫ ПО ПРОДАЖЕ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ
  • 3.1. КАК УСТАНОВИТЬ КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ?
  • 3.2. ЗАДАЕМ ВОПРОСЫ
  • 3.2.1. Почему важно задавать вопросы?
  • 3.2.2. Какие нужно задавать вопросы?
  • 3.2.3. Когда можно не задавать вопросы?
  • 3.2.4. Ошибки при задавании вопросов
  • 3.3. ЗАЧЕМ И КАК СЛУШАТЬ СВОЕГО КЛИЕНТА?
  • 3.3.1. Основная проблема юристов
  • 3.3.2. Техники активного слушания
  • 3.4. КАК РАССКАЗЫВАТЬ ИСТОРИИ?
  • 3.5. КАК СФОРМУЛИРОВАТЬ СВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ КЛИЕНТУ?
  • 3.6. КАК НАЗЫВАТЬ ЦЕНУ?
  • 3.6.1. Почему люди так часто интересуются ценой?
  • 3.6.2. В чем проблема назвать цену?
  • 3.6.3. Когда называть цену рано?
  • 3.6.4. Как ответить клиенту, если он сразу спрашивает о цене?
  • 3.6.5. Называем цену
  • 3.7. КАК ТОРГОВАТЬСЯ?
  • 3.7.1. Почему люди торгуются?
  • 3.7.2. Почему важно уметь торговаться?
  • 3.7.3. Технология торга
  • 3.7.4. Развитие навыка ведения торгов
  • 3.7.5. Почему плохо давать скидки в юридическом бизнесе?
  • 3.8. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
  • 3.8.1. Почему возникают возражения?
  • 3.8.2. Типы возражений
  • 3.8.3. Алгоритм ответа на возражения
  • 3.8.4. Техники ответов на возражения
  • 3.8.5. Методы профилактики возражений
  • 3.8.6. А всегда ли нужно отвечать на возражения клиентов?
  • ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
  • ГЛАВА 4. ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ
  • 4.1. ПОЧЕМУ ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ РАБОТАЮТ В ЮРИДИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ?
  • 4.2. ПОДГОТОВКА К ТЕЛЕФОННЫМ ПРОДАЖАМ
  • 4.3. ВАЖНОСТЬ ПОСТАНОВКИ ЦЕЛИ ЗВОНКА
  • 4.4. ГЛАВНЫЕ ПРАВИЛА РАБОТЫ С ТЕЛЕФОНОМ
  • 4.5. ИСХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ
  • 4.6. РАБОТАЕМ С ВХОДЯЩИМИ ЗВОНКАМИ
  • ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
  • ГЛАВА 5. ПРОДАЖА ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ СО СЦЕНЫ
  • 5.1. ФОРМИРОВАНИЕ И РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ ВЫСТУПЛЕНИЯ ПЕРЕД АУДИТОРИЕЙ
  • 5.2. ТРИ ТИПА ВЫСТУПЛЕНИЙ
  • 5.2.1. Информационные выступления
  • 5.2.2. Мотивационные выступления
  • 5.2.3. Продающие выступления
  • 5.3. ПОДГОТОВКА ВЫСТУПЛЕНИЯ
  • 5.3.1. Кто наш слушатель?
  • 5.3.2. О чем говорить?
  • 5.3.3. Составляем план
  • 5.3.4. Готовим качественный контент
  • 5.3.5. Не забываем про эмоции
  • 5.3.6. Анонсируем свою экспертность
  • 5.3.7. Репетируем
  • 5.3.8. Поиск и подготовка зала
  • 5.4. ВАЖНЫЕ ФИШКИ ОРГАНИЗАЦИИ И ПРОВЕДЕНИЯ МЕРОПРИЯТИЙ
  • 5.5. ПОСТПРОДАЖИ
  • ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
  • ГЛАВА 6. ПРОДАЖА УСЛУГ ПО ИНТЕРНЕТУ
  • 6.1. ЧТО ТАКОЕ КОПИРАЙТИНГ И ЗАЧЕМ ОН НУЖЕН ВАМ
  • 6.2. ПРИЕМЫ СОЗДАНИЯ ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
  • 6.3. ФИШКИ ВИРТУАЛЬНЫХ ПРОДАЖ
  • ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
  • ГЛАВА 7. ПРОДАЖИ VIP-КЛИЕНТАМ
  • 7.1. КАК НАЧАТЬ ПРОДАВАТЬ ДОРОГО?
  • 7.2. ПОНТЫ ДОРОЖЕ ДЕНЕГ
  • ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
  • ГЛАВА 8. ПРОДАЖИ ЮРИДИЧЕСКИМ ЛИЦАМ
  • 8.1. ПОЧЕМУ ПРОДАВАТЬ ЮРИДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ БИЗНЕСУ ВЫГОДНО?
  • 8.2. В ЧЕМ ОТЛИЧИЯ ЮРЛИЦ ОТ ФИЗЛИЦ ПРИ ПРОДАЖЕ ИМ УСЛУГ?
  • 8.2.1. Длительный жизненный цикл
  • 8.2.2. Стадии принятия решений клиентом
  • 8.2.3. Коллегиальное принятие решений
  • 8.2.4. Выстраивание долгосрочных отношений
  • 8.3. КАК УСТАНОВИТЬ КОНТАКТ С B2B-КЛИЕНТОМ?
  • 8.4. ПРОДАЖА ЧЕРЕЗ ОБУЧЕНИЕ
  • 8.5. УСЛУГИ-ПРИМАНКИ
  • 8.6. КАКОЙ СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ?
  • 8.7. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ЗАДАВАНИЯ ВОПРОСОВ В B2B-ПРОДАЖАХ
  • 8.7.1. Почему так важно задавать вопросы?
  • 8.7.2. Какие бывают вопросы?
  • ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
  • ГЛАВА 9. ОТКАТИНГ
  • 9.1. КАК РАБОТАЮТ ОТКАТЫ В ЮРИДИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ?
  • 9.2. КАК НАЧАТЬ ПЕРЕГОВОРЫ ОБ ОТКАТЕ?
  • ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
  • ГЛАВА 10. ПРОДАЖИ ОПРЕДЕЛЕННЫХ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ
  • 10.1. ПРОДАЖА УСЛУГ АДВОКАТОВ ПО УГОЛОВНЫМ ДЕЛАМ
  • 10.2. ПРОДАЖА ЮРИДИЧЕСКОГО АУТСОРСИНГА
  • 10.3. БАНКРОТСТВО И ЛИКВИДАЦИЯ
  • ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
  • ГЛАВА 11. ДЕЛЕГИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ ВАШИМ СОТРУДНИКАМ
  • 11.1. ПРОДАЖУ КАКИХ УСЛУГ ВЫ МОЖЕТЕ ПОРУЧИТЬ СОТРУДНИКАМ, А КАКИХ – НЕТ?
  • 11.2. КОМУ ПОРУЧИТЬ ПРОДАЖИ И ГДЕ ИСКАТЬ СОТРУДНИКОВ?
  • 11.3. Ключевые сложности при поиске и адаптации сотрудников отдела продаж
  • ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
  • ГЛАВА 12. АВТОМАТИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
  • 12.1. ЗАЧЕМ ВАМ АВТОМАТИЗАЦИЯ ПРОДАЖ?
  • 12.2. КАКУЮ CRM-СИСТЕМУ ВЫБРАТЬ?
  • 12.3. КАК ПРОВЕСТИ ВНЕДРЕНИЕ CRM-СИСТЕМЫ?
  • 12.3.1. Обучение сотрудников
  • 12.3.2. Бизнес-процессы
  • 12.3.3. Интеграция с сайтом и телефонной системой
  • ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
  • ПОСЛЕСЛОВИЕ