Цитаты из книг автора «Дмитрий Засухин»

Клиент должен понимать, что он пришел к эксперту, услуги которого стоят дорого. Вы достаточно легко сможете добиться того, чтобы клиенты видели в вас эксперта. Надо просто начать работать в направлении создания личного бренда.

Одна из основных проблем, почему люди не покупают юридические услуги: они не видят в вас эксперта. Они видят в вас такого же специалиста, как и в сотне других вокруг.

Вашим клиентам нужен четкий аргументированный ответ на вопрос «Почему я должен работать с Вами?». Потратьте время на поиск аргументов. Это позволит вам значительно легче вести переговоры с потенциальными клиентами.

Задумайтесь, вы сами-то хотели бы пить недорогую водку и ездить на недорогом автомобиле? Если жизнь заставит, то да, но гордиться этим вы вряд ли будете. Так и для ваших клиентов «недорогие услуги» не аргумент.

Приведите более действенные аргументы. Например, пообещайте материальные гарантии, если, к примеру, договор, составленный вами, оспорят в суде. Или при аутсорсинге заявите, что если ваш сотрудник не приедет к клиенту в офис в течение часа при налоговой проверке, то вы вернете деньги за месяц обслуживания. Ваши клиенты хотят конкретики, а не просто «у нас качественно».

Когда вы готовы ответить клиенту: «Нет, я не буду с Вами работать», – это творит чудеса в продажах. Если же вы заискиваете, боитесь убеждать, если вы с робостью в голосе произносите стоимость ваших услуг – все: пиши пропало.

Профессиональный юрист выиграет спор намного быстрее. Нужно понимать, что время – это ключевой фактор для клиентов. Поэтому приводите примеры успешных кейсов, связанных со временем.

В продажах юридических услуг мы апеллируем к комфорту, когда рассказываем о том, что наша работа отлажена таким образом, чтобы сократить вмешательство клиента в процесс.

Многие юридические проблемы приводят к потере чувства контроля ситуации и нарушению чувства безопасности. Для обывателя это сильнейший стресс. Люди, которые сели за стол переговоров с вами, хотят слышать от вас, как вы собираетесь обеспечивать их безопасность.

Очень выгодно продавать свои услуги на семинарах и конференциях, причем делать это оптом.