Отзывы на книги автора «Дмитрий Ткаченко»

Дмитрий Владиславович Ткаченко

"Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч"

Наверное, за эту неделю я порядком утомил бизнес-книгами. Аудиокниги, тем более если они небольшие, идут очень быстро, тогда как чтение в тексте ползет.

В связи с некоторыми переменами в профессиональном плане для меня в настоящее время становится актуальным интерес к литературе по бизнесу. Вроде бы я не превращаюсь в предпринимателя (пока?), но кое с чем ознакомиться все равно не помешает. Чем черт не шутит, вдруг в работе поможет.

Важное место в работе любого предприятия занимают продажи своих товаров или услуг. Вот только менеджеры, пытающиеся продать кому-либо свой товар, зачастую натыкаются на отказы и возражения, и на этом часто продажа сдувается. Данная же книга предлагает способы обхода этих возражений.

Нужно отметить, что это не какой-нибудь теоретический труд о продажах, как раз теории здесь минимальное количество. Отнюдь, книга отличается исключительной ориентацией на практику продаж. Речь идет не о чем-то абстрактном, а о самом что ни на есть приземленном и повседневном, способном приносить доход предприятию. По свежей памяти могу сравнить со столь же практической книгой о маркетинге Гарри Беквита, но также есть некоторое сходство с книгой о переговорах Криса Восса.

Однако даже при этом книга Ткаченко отличается практической ориентацией в исключительном плане. Он воспроизводит некоторые ситуации, разбирает конкретные ошибки, которые часто допускают менеджеры по продажам, а затем предлагает приемы, которые можно применять для обхода этих проблемных ситуаций, для того, чтобы пройти через отказы, возражения и отговорки. Буквально даже проговариваются отдельные фразы, порой с указанием, как расставить паузы или где следует понизить тон.

Эта книга о продажах на различных этапах. Начиная от того, когда менеджер звонит в незнакомую организацию и должен добиться разговора с директором или иным лицом, принимающим решение о закупках. Продолжая собственно ошибками в разговоре с таковым лицом и далее к личным встречам и выходу на заключение договора. Каждый этап сопровождается практическими рекомендациями автора.

Есть и некоторые ограничения, которые стоит иметь в виду. Эта книга ориентируется на работу в сфере продаж для бизнеса (B2B так называемое) и на "холодные" звонки. Некоторые вещи универсальны для применения в иных продажах и при иных звонках. Тем не менее, для моей работы более актуальны средства продаж для потребителя и "теплые" звонки. Впрочем, это не укор книге, это лишь мысль о том, что мне не помешает найти что-то еще по теме.