Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

Мария Ивановна, начать нашу встречу я хочу с небольшого подарка вам. Это — открытка (тут вручалась открытка). На ней изображена рыбка. Но это рыбка не простая, это

включается в этот разговор, проводит презентацию и отвечает на все вопросы ЛПР по телефону. И… теряет шанс назначить встречу. Почему? Да потому, что ЛПР нет смысла тратить время на встречу — всю нужную информацию он получил по телефону или попросил, чтобы ее прислали по почте. Давайте вспомним, как Шахерезада рассказывала сказки. На чем она останавливалась? На самом интересном месте! «А продолжение, мой повелитель, вы услышите следующей ночью!» Так она создавала интригу! Точно так же следует поступать продавцу: подготовить интересную для ЛПР «наживку» — причину, по которой тому следует потратить свое драгоценное рабочее время на встречу, — и «подсечь», как только ЛПР «клюнет» на эту наживку

Прием № 66 «В случае заинтересованности» «Звоню по вопросу ___ (цель звонка с точки зрения выгоды клиента, например привлечения новых клиентов, снижения издержек на сырье). В случае вашей заинтересованности я могу рассчитывать на встречу в четверг в первой половине дня?»

Правило: обязательно спрашивайте об удобстве момента для беседы, если понимаете, что оппонент находится не на рабочем месте: он с кем-то говорит, слышен шум, звуки улицы или езды в автомобиле.

У вас есть минута, чтобы мы договорились с вами о встрече / бесплатном мастер-классе для ваших сотрудников / проведении бесплатного аудита и т.п.?»

рием № 31 «Еще один поставщик» «Я вовсе не говорю, что ваша компания должна все бросить и переключиться на работу только с нами, я предлагаю возможность сравнить и выбрать. Получив еще одного поставщика, ваше руководство

Прием № 30 «Самое лучшее» «Уверен, что ваш босс берет самое лучшее для своей компании. А как ему быть, если он не узнает о нас? Позвольте ему сделать выбор!

Прием № 25 «Аппетит» «______ (имя), я иногда сталкиваюсь с таким ответом, но аппетит приходит во время еды — клиенты, которые вначале сомневались, сейчас очень довольны.

Прием № 20 «Предложение не разговаривает» «Электронный документ не сможет ответить на вопросы вашего руководителя, а я смогу! Три минуты разговора будут полезнее десяти листов текста. Соедините с директором!»

Кроме всего прочего, это придает звонящему дополнительный вес и уравнивает статусы собеседников, что значительно повышает вероятность договориться — ведь звонит не какой-то «менеджер по продажам», а «руководитель направления»!