Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

Задание: выделите критерии, по которым будете проводить оценку ваших контрагентов. Определите количественные показатели, необходимые для отнесения клиента к той или иной группе, получения того или иного кредитного рейтинга. Сформулируйте правила кредитования для клиентов с тем или иным кредитным рейтингом.

в CRM-систему, автоматически ставящую задачу сотруднику

ку: руководитель отдела продаж получал от финдиректора цифру, обозначающую желательный лимит средств, которые в следующем периоде можно отвлечь из оборота на кредитование клиентов, работающих на условиях отсрочки платежа. Он распределял эту сумму между своими сотрудниками, причем не равномерно, а в зависимости от показателей по работе с дебиторской задолженностью в прошлом периоде. Если ранее сотрудник хорошо работал с дебиторкой, не допускал просрочек платежей и оперативно решал все вопросы, выдаваемый кредитный лимит рос. Используя его, он мог дополнительно увеличить свои продажи. Сотрудникам же, не отличившимся успехами на данном поприще, кредитные лимиты сокращали. Мол, покажете, что можете эффективно использовать небольшой лимит, и мы повысим его в следующем периоде

Договориться о новой дате платежа. 2. «Продать» дополнительную отсрочку. Под «продажей» дополнительной отсрочки я понимаю взятие должником на себя дополнительных обязательств. Ведь если мы соглашаемся предоставить дополнительную отсрочку, нарушаем равновесие: должник получает выгоду, мы – убытки, отвлеченные финансовые средства и недополученную прибыль. Значит, нужно восстановить равновесие. Как? Подробно разберем это в соответствующей главе.

Договориться о новой дате платежа. 2. «Продать» дополнительную отсрочку.

Один из участников моего открытого тренинга, занимающий должность кредитного контролера, только на моем тренинге узнал, что в «1С» существует реестр старения дебиторской задолженности… Во многих организац

«И-и-и-и???» В ответ на восклицание клиента «дорого!», равно как и на любое другое, продавец говорит: «И-и-и-и?» Таким образом он «возвращает мяч» собеседнику, заставляя его самостоятельно развивать свою мысль и рассказывать, чего он хочет и что стоит за его «дорого». Прием применим, когда с клиентом установлен контакт.

«Я правильно вас понял: единственный вопрос, который нам с вами нужно решить, — это цена?»

Прием № 56 / 1 «Правильно называется» «Подскажите, пожалуйста, как правильно называется ваша должность? Мне нужно в отчет внести…»

Прием № 134 «На чистую воду» «____ (имя), так часто говорят, когда есть желание прекратить общение, если явная выгода не видна. Я прав? (Без паузы.) Подскажите?..»