Цитаты из книг автора «Дмитрий Ткаченко»

«Отлично! Основные моменты мы с вами уже обсудили. Скажите, вам удобно будет встретиться в четверг? Нет? А в какой день и в какое время удобнее для вас?»

«Аргумент в пользу встречи плюс вопрос о времени»

Следите за своим настроем на продажу. Если вы поймали себя на негативной мысли о работе с клиентом, быстро переформулируйте ее в позитивную: вспомните о том «призе», который вы получите в случае успеха, и представьте, что все происходящее — увлекательная игра.

нарушение авторских прав законодательством предусмотрена выплата компенсации правообладателя в размере до 5

Рис. 4.12. Раздел «Поиск контрагента» в базе «СПАРК»

законодательством РФ (http://www.vestnik-gosreg.ru/publ/vgr/);

Включать ли этот вопрос в скрипт? На некоторых рынках и он просто противопоказан. Собеседник, желая отделаться от разговора, отвечает «нет» и больше никогда не берет трубку. Если такое часто бывает у ваших сотрудников — не вносите в скрипт вопрос об уместности разговора в данный момент времени.

Подтвердив полномочия собеседника, менеджеру следует поинтересоваться, насколько тому удобно сейчас разговаривать. Если ответ отрицательный, ваш сотрудник должен спросить о времени следующего контакта («Когда с вами лучше связаться?») и перезвонить.

Если в ходе контакта с секретарем вашему сотруднику не удалось узнать имя лица, принимающего решение по вопросу размещения заказов, или если удалось сразу попасть на нужного сотрудника, в ходе беседы необходимо выяснить, как его зовут: «Подскажите, пожалуйста, как мне к вам обращаться?» «Как ваше имя и отчество?» Менеджер должен назвать себя и сделать краткую презентацию своей организации и предоставляемых ею услуг.

Затем менеджер должен задать уточняющий вопрос, чтобы подтвердить, что его собеседник действительно имеет полномочия принимать решения о размещении заказа. Пример: «[Имя], скажите, пожалуйста, вы отвечаете за изготовление полиграфической продукции?»