чтобы слушатели видели ее на своем ноутбуке; в таких случаях нужно активно включать технику управления вниманием, когда вы целенаправленно используете слова-указатели: «Посмотрите, пожалуйста, слайд 26», «Теперь обратим внимание на таблицу с анализом конкурентной активности» или «А сейчас очень важный вопрос, прошу внимания!»
В-пятых, я всегда внимательно слежу за своими слушателями, их действиями и реакцией и, если замечаю малейшую скуку или потерю интереса, тут же включаю дополнительные рычаги воздействия: голос, интересные примеры, раздачу новых материалов, диалог.
В-шестых, я часто вставляю в презентацию видеоматериал с хорошим звуком, чтобы клиент имел дополнительный источник поступления информации.
В-седьмых, перед началом презентации я готовлю распечатанный на хорошей бумаге красочный оценочный лист, где клиент может оценивать предложенные нами варианты стратегий, записывать свои мысли и комментарии, а иногда просто рисовать то, что приходит ему в голову в данный момент. Таким образом, он становится не просто слушателем, а активным участником действия и этот лист потом забирает с собой.
В-восьмых, если кто-то из участников встречи начинает отвлекаться и разговаривать по мобильному телефону, я всегда предоставляю ему такую возможность, останавливаюсь и выдерживаю паузу до конца разговора. Как правило, это очень хорошо работает и вскоре презентация продолжается.
В-девятых, всегда определяю наши дальнейшие шаги и оговариваю сроки принятия решения. Это очень дисциплинирует всех участников бизнес-процесса.
Меня часто спрашивают, что делать, если на встречу не пришел человек, принимающий решения, хотя его участие было заранее обговорено? Многие западные (и не