Цитаты из книг автора «Дмитрий Румянцев»

Кейс За 10 лет работы в маркетинге я понял для себя одну очень важную мысль: товар продаете не вы, а ваши подтвержденные результаты (!) вне зависимости от ниши

Личный блог идеален для тех, кто оказывает услуги в рамках выбранной темы. Подобный формат подойдет стилистам, психологам, юристам, маркетологам, репетиторам, фитнес-тренерам. Идея та же: если человек находится в поиске полезного контента по теме, значит, он хочет решить какую-то свою проблему. Проблему можно решить самому, пройдя обучение, или нанять специалиста. Таким специалистом для пользователя становится автор блога.

Кому еще подходит позиционирование по интересам? Сервисам, которые решают какую-то задачу в рамках определенного интереса. Типичный пример: сервисы ретаргетинга в ВКонтакте, которые объединяют вокруг своего сообщества таргетологов и предпринимателей. Проектам, которые хотят зарабатывать на рекламе. Например, сообщества «Детская Москва» или «Детский Петербург» созданы для того, чтобы продавать рекламу аудитории молодых мам. Однако повторюсь: этот вид бизнеса в мы не рассматриваем в данной книге из-за его специфики.

Поэтому если вы продаете курсы для фитнес-тренеров, то создайте «Сообщество фитнес-тренеров». Если продаете конференции по маркетингу в медицине, создавайте «Сообщество маркетологов в медицине». Такой выбор будет наиболее рентабельным. Не рекомендую при этом создавать группу «Курсы по фитнесу» – выйдет гораздо дороже.

Во-вторых, сообщество по интересам всегда предполагает полезную информацию для участников и решение проблем, связанных с этим интересом. Неудивительно, что в таком сообществе всегда будет много людей, которые хотят чему-то обучаться. Следовательно, это идеальные кандидаты для покупки курсов.

Для каких же ниш подходит клуб по интересам? По моему опыту, в первую очередь – для всей ниши обучения и открытых мероприятий, на которые надо продавать билеты: курсы, тренинги, платные закрытые клубы, фестивали, конференции и другие события. Во-первых, потому что после создания сообщества по интересам в онлайне следующим логичным действием будет вывести его в офлайн.

Позиционирование по интересам Давайте подумаем, почему люди объединяются в сообщества по интересам? Чаще всего для того, чтобы получать ответы на свои вопросы в рамках интересующей темы, находить полезную информацию, завязывать знакомства с единомышленниками, обсуждать последние новости. Многие бренды пытались создавать такие клубы, не говоря прямо о том, что они являются аффилированными лицами, и при этом мягко вплетали свою рекламу в контекст сообщества. Но сейчас таких проектов практически не встречается, потому что они не дают столько продаж, сколько дает прямое позиционирование.

Советую задействовать следующие три шага. Разделите аудиторию на разные сегменты и заведите для каждого отдельную рекламную кампанию. В расчете на каждую аудиторию напишите по 3–4 варианта промопостов, а затем посмотрите, какая из них дает максимально дешевое целевое действие. Выяснив, какие сегменты дают самый хороший результат, оставьте только их и начните доводить кампанию до идеала. Пробуйте более цепляющие изображения и тексты, включайте персонализацию, о которой я писал выше. Сколько денег нужно потратить, чтобы понять, что промопост не зашел? Я выставляю лимит 300 рублей на каждый сегмент и не больше одного показа на человека. Жду, когда они потратятся, а потом оцениваю результат. Меня часто спрашивают про сплит-тесты: надо ли их делать? Многие маркетологи скажут: конечно же, да! Но у меня свое мнение на этот счет.

Важно! Если вы уже захантили несколько известных партнеров, не стесняйтесь делать в конце письма такую приписку. С нами уже: 1. Мегафон; 2. Сбербанк; 3. Яндекс; 4. Комус.

Схема такая: отправляем, звоним, уточняем, получено ли письмо и когда можно будет его обсудить. Через два дня, если нет ответа, напоминаем о себе и стараемся назначить встречу. Проверено многократно: шансы продать партнерский пакет при личной встрече выше, чем при телефонном разговоре или в переписке. Особенно это актуально для первой коммуникации, когда еще нет прошлого и удачного опыта сотрудничества, а также для ситуаций, когда вы хотите продать пакет стоимостью несколько сотен тысяч рублей, а не привлечь продавца леденцов на маркет за 3000 рублей в день. И, конечно же, всегда и всем оперативно отвечаем на письма с уточнениями и постоянно держим включенный телефон под рукой.