Цитаты из книги «Скрипты продаж. 500 шаблонов-ответов на возражения. Практическое пособие для эффективных продаж»

Давайте поступим так. Я вам приведу доводы в пользу работы именно сейчас. Если вы сочтете их здравыми, мы начинаем работать. Если они вам покажутся несущественными, я вам даю скидку на будущее (мы ведь все-таки можем когда-то начать работать)»

Не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня. В этом есть определенный смысл. Как вы думаете?»

полгода?» – «Что нам изменить в предложении, что бы Вы всё-таки купили сейчас?»

Какие у вас обычно возникают мысли, когда ваш клиент не может решиться на покупку, несмотря на то, что вроде уже согласился? Так вот я вам задаю тот же самый вопрос: «Что же вам еще нужно для принятия решения прямо сейчас?» – «Быть может, есть какой-то момент, который я упустил, что бы Вы сделали заказ именно сейчас, а не через полгода?»

– «Нам с Вами обоим будет невыгодно возвращаться к этому вопросу позже. Вы можете продолжать не обращать внимание на Ваши проблемы, но лучше один раз довериться и решить их с помощью нас» – «Все понятно, ситуации бывают разные. Но это не должно нас с Вами останавливать. В Ваших интересах решить вопрос сейчас. Не была бы ситуация такая серьезная, я бы так не говорил»

Запомните простую мысль – то, что Вы представляете в голове, когда слышите возражение, не совпадает с тем образном, которое находится в голове клиента в этот момент. Поэтому, когда Вы отвечаете на возражения, нужно работать с представлениями и образами собеседника, а не со своими личными убеждениями по данному поводу.

Стоит ли откладывать принятие решения, ведь таких выгодных условий может уже не будет никогда»

Если для полноты картины Вы будете сравнивать нас с другими поставщиками, то учтите такой момент…»

Вы же, так или иначе, купите? У нас или не у нас. Раз уж мы с Вами общаемся, давайте … (делаете предложение следующего шага – запишу Вас на замер, сделаем макет, просчитаем стоимость комплектации и т. д.)»

Давайте договоримся: я сейчас Вам продемонстрирую наш товар/услугу, а Вы потом скажете мне, подходит это Вам или нет. А, если нет, то почему? Хорошо? Договорились?»