С точки зрения продавца идеальная проблема выглядит примерно так:
Большая. Чем больше масштаб, тем больше объем продаж.
Сложная. Клиенты платят больше за решение комплексных проблем.
Срочная. Клиенты со срочными проблемами менее восприимчивы к высокой цене и принимают решение быстрее.
Покажите степень влияния данной проблемы на бизнес клиента в целом.
— Как это отражается на бизнесе уже сейчас?
— Как проблема влияет на весь бизнес в целом?
— На какие ключевые показатели это влияет?
— Как эта проблема сказывается на работе других подразделений компании?
— Что может случиться, если не решить эту проблему?
— Какие возможности будут упущены в будущем, если эта проблема останется нерешенной?
Конкретизируйте потребности клиента. Например, вы можете встроить в эту часть презентации запрос клиента в его первоначальной формулировке.