Цитаты из книг автора «Дмитрий Крутов»

Так как же осуществлять правильное планирование? Когда и на какой период? Во-первых, я не рекомендую планировать больше чем на год. Это сложно. И на год сложно, но можно. А больше – слишком велика погрешность.

Вносить изменения в графики на доске можете только вы – ни в коем случае не доверяйте это продавцам. Иначе начнутся подтасовка фактов, искажения и т. п. Право маркера, этого священного инструмента, должно принадлежать только вам или управляющему магазина. Нельзя вносить изменения в конце дня. Продавцам важно получить свою порцию удовольствия сразу после успешной сделки, как бы по горячим следам, чтобы затем продолжить работать в том же настроении.

Таким образом вы видите, сколько уже пройдено и сколько нужно еще продать, чтобы выполнить план. В главе о мотивации мы говорили, что полезно также сделать некие «пороги», по прошествии которых продавец получает больший процент. Такие рубежи можно обозначить и на мотивационной доске. Вы не представляете, сколько динамики вносит визуализация успехов в продажи! Начинается игра, гонка. Продавцы начинают испытывать положительные эмоции от каждой новой отметки, а вы видите вклад каждого из них в общее дело. Если много черного, чуть поменьше красного и совсем маленькая черточка синего, значит, Лена плохо работает. Почему? Либо она только вышла из отпуска, либо только делает вид, что продает. Самое интересное, что данная визуализация внедряет точно такую же модель в головы ваших продавцов. Они воспринимают каждого клиента, входящего в магазин, как возможность обогнать своих коллег в «гонке по доске». Таким образом, мотивационная доска – это очень простой и малозатратный, замечательный инструмент, который служит средством и для нематериальной мотивации, и для учета.

Внешне она похожа на ту, на которой мы пишем на различных семинарах, презентациях и планерках в офисе, то есть обычная, белая, с маркерами. Надо приобрести такую доску и разместить там, где не видят клиенты, но видят сотрудники, – например, у вас в кабинете или где-нибудь в складском помещении. Желательно также, чтобы она была изначально в клетку, потому что так удобнее ее заполнять. На доске следует начертить несколько линий, обычно пять. Первая линия обозначает текущий месяц, следующие – четыре недели. С помощью доски также определяется потенциал продаж. Допустим, вы продаете в месяц на 300 000 рублей. Поставьте на доске эту отметку, но продлите еще отрезок линии до 500 000 – это ваша БНАЦ (большая наглая амбициозная цель). Промежуток между указанными цифрами разбивается на отрезки, каждый из которых соответствует ста тысячам. Далее участок до 300 000 делится на четыре, что наглядно показывает, сколько нужно заработать в месяц, чтобы выполнить план.

Наверное, вы часто ловили себя на мысли, что в рутинной работе сотрудники начинают «залипать». Они впадают в некое сонное состояние, когда вроде и клиенты приходят, и продажи какие-то есть, а рутина съедает. Не хочется делать ничего нового, и непонятно, сколько уже заработано за сегодня, а сколько еще предстоит. И только под конец месяца, когда близки зарплата и день подведения итогов, начинается «аврал». Чтобы взбодрить сотрудников и внести динамику и эле мент здоровой конкуренции в процесс продаж, сделать его соревновательным, мы и предлагаем использовать мотивационную доску.

Итак, ключевой принцип схемы заключается в том, что ваши продавцы начинают зарабатывать от прибыли, а не от оборота. Предположим, ежемесячно нужно продавать на 300 000 рублей, чтобы выходить в ноль, а вы продаете уже на 400 000. В таком случае ваши сотрудники получают свои проценты из 100 000, составляющих разницу. При этом не всегда нужно оглашать точку безубыточности. Можно для сотрудников установить ее повыше или пониже, и это будет психологическая черта, не пройдя которую они работают только в «фикс», а преодолев – получают уже бонусы. Далее, эти 100 000, превышающие точку безубыточности, нам следует умножить на коэффициент личного участия, чтобы определить, какого поощрения достоин каждый продавец. Коэффициент личного участия – это доля работы человека в общем графике. Умножим на него, далее стоит еще умножить на процент, которые вы установили в качестве «флекса» для данного работника. Итак, еще раз представим в виде формулы: (S – P) × K × 10%, где S – месячный объем продаж; P – порог безубыточности; K – коэффициент личного участия; 10% – условно взятая ставка оплаты во «флексе». Чтобы еще больше усилить динамику продаж, вводите так называемую прогрессирующую шкалу – пороги, после

Примечательно, что в самых успешных магазинах оно выглядит именно как 20 на 80%. «Фикса» практически нет. Деньги, которые зарабатывают продавцы, не вы им платите, а клиенты. Такое соотношение и обеспечивает хорошие продажи.

1. Уже завтра введите простые скрипты для своих продавцов. Смоделируйте процесс покупки. Составьте вопросы для открытия сделки и разговора. 2. Пропишите самое главное – истории, которые расскажет продавец. Для начала сделайте эти шаблоны для нескольких самых продаваемых товаров.

2. Определите ограничения для своего товара. Лучше действует небольшой дед-лайн. В ритейле ограничение по времени дольше чем две недели не работает. В нашей практике наиболее эффективен был вообще трехдневный дед-лайн.

Предложение нужно тестировать на эффективность, и прекрасным инструментом для этого является сервис Яндекс.Директ. Что это такое? Это так называемая контекстная реклама, оплатив которую можно разместить информацию о своем предложении в Интернете. Яндекс.Директ позволяет отслеживать отклик на вашу рекламу и наблюдать, от чего он увеличивается, а от чего уменьшается. Пользоваться сервисом очень просто: сначала заходите на него, выбираете интересную вам аудиторию, затем определяете ключевые слова и смотрите, сколько есть запросов. Далее запускаете пять различных рекламных сообщений с разными заголовками и офферами. Маркетологи утверждают, что хороший заголовок – это 80% успеха.