Цитаты из книг автора «Дмитрий Кот»

Давайте разберемся, к чему приводит нарушение регулярности ведения рассылок. Стареет база. Знаете ли вы, что за месяц база подписчиков стареет на 5–10%? Другими словами, через 30 дней 10 человек из 100 перестают вас читать. Причины разные.

Продолжительные паузы между письмами — плохо. Нельзя пропадать больше чем на месяц.

Так вот, сначала вам нужно понять, чего вы хотите от читателя, а потом писать текст. Никак не наоборот. Представляете, а потом действуете. Представили, чего вы ждете от читателя? Скорее всего, звонка в офис или оформления покупки. Держите это в голове. Продолжаем разговор. Продающий текст – это лестница, состоящая из нескольких ступеней. По ним вы ведете читателя. Первая ступень – понимание. Читатель должен понять, что вы предлагаете. Вторая ступень – «что делать». Читатель должен понять, что ему нужно сделать. Третья ступень – «почему сейчас?». Читатель должен понять, почему действовать нужно именно сейчас, а не откладывать на потом. Это возможно сделать с помощью ограничений. О них мы будем говорить далее. Но если человек не понял, что вы предлагаете, то дальше дело не пойдет.

1. В заголовке сообщается ключевая выгода, а в подзаголовке она уточняется

Она включает 3 части – надзаголовок; – заголовок; – подзаголовок

Рвется эмоциональная связь. Я считаю, что нужно воспринимать e-mail маркетинг как общение с другом. Чтобы возникла привязанность, важна регулярность касаний. Помните? Чтобы эмоции не гасли, в костер нужно постоянно подбрасывать дрова. Писать письма, напоминать о себе. Если пропасть из жизни клиента на несколько месяцев или на год, то пустующее место в его душе займет кто-то другой. А вам придется начинать заново.

Что сделали сотрудники, чтобы исправить ситуацию: разделили базы на сегменты (покупатели, потенциальные клиенты); постарались разбудить «спящих» подписчиков (тех, которые не читали рассылку несколько месяцев); почистили базу; разработали стратегию для каждого сегмента подписчиков. Шаги, выполненные беспорядочно, действуют плохо. Эпизодические порывы сделать хоть что-то — не действуют вообще. E-mail маркетинг подразумевает регулярность. Аналогия простая. Если чистить зубы только раз в месяц, то результата никакого. Если раз в месяц ходить в спортзал — эффект нулевой.

Подписчики — самое дорогое, что у вас есть. Информация об их поведении, накопленная за 3–6 месяцев, дает вам понимание ваших же читателей. Имея ее, вы можете сегментировать лист и к каждому подписчику подобрать свой ключик. А это положительно сказывается на продажах.

Идеально, когда 80% текста в ваших письмах представляет собой информацию, полезную или интересную для подписчика. Посмотрите вокруг. Вы сами, ваши знакомые, родственники, друзья — все защищаются от рекламы. Никто не смотрит рекламные каналы. Только в случае крайней необходимости мы покупаем журналы, чтобы просмотреть объявления. Не глядя выбрасываем из почтового ящика рекламные листовки и газеты. Испытываем ярость, когда по электронной почте приходит реклама. Мы, вы, я, ваши клиенты заинтересованы в получении информации. Интересной или полезной. Что же, только развлекать клиентов? Конечно, нет. Не только. Реклама, акции, распродажи в письмах могут и должны быть. Но только 20% текста. Тогда продажи происходят как бы сами собой. Тогда не кажутся фантастикой нижеследующие цифры от Direct Marketing Association: в Великобритании 63% опрошенных компаний утверждают, что возврат на инвестиции (ROI) в e-mail маркетинге составляет 300% и выше; по данным компании E-commerce Fitness, средняя окупаемость инвестиций в e-mail маркетинг в 2011 году составила 40,56 доллара на каждый вложенный доллар. Если вы ведете e-mail маркетинг правильно, то через несколько месяцев отметите следующие положительные изменения: увеличится посещаемость сайта; повысятся продажи; улучшится отношение к бренду компании (повысится лояльность); сократится бюджет на раскрутку событий и мероприятий, проводимых вашей компанией. Такие результаты отмечают мои клиенты, которым я помогаю повышать эффективность e-mail маркетинга. И это только начало.

Да, он понимает, что вы с ним общаетесь «не за красивые глаза». Правила игры известны ему так же, как и вам. Вы продавец, он потенциальный покупатель. Но формальные роли не должны доминировать в общении. Главное — не продажи любой ценой, а формирование доверительных отношений.