Цитаты из книг автора «Дмитрий Борисов»

Сначала договор читает тот, кто его инициировал. И делает особые отметки в отдельной записке: о чем он, каков срок, какая сумма к оплате, какой тип контрагента, что будет в случае просрочки, какова максимальная сумма «попадалова» и т. д. Вообще нужно сделать стандартную карточку договора, которую сотрудник будет заполнять. Далее договор с карточкой идет руководителю того, кто этот документ составил. Он читает еще раз. И расписывается под подписью сотрудника в карточке. Затем все это приезжает к генеральному директору, и он расписывается третьим. Любая ошибка, найденная на любой из стадий, — возврат на уровень ниже без дальнейшего вычитывания. Это очень дисциплинирует. Что смотреть? Да все. Кто подписант, где копия его доверенности, можно ли выкинуть пункт про штраф, который к вам явно не относится, есть ли ограничение по срокам и другим параметрам. Каждая попытка контрагента передать слабый или заведомо мутный договор дополняет вашу типовую карточку для фиксации новых обнаруженных случаев.

Умный человек — как локомотив: он сам толкает процессы в компании и создает вокруг себя правильную движуху. Ему не нужна команда сверху, чтобы делать то, что надо. Обычная структура компании — один локомотив и все вагоны за ним. В хороших компаниях локомотивов несколько — директор и пара глав отделов. В Мосигре мы постарались собрать на руководящих должностях всех, кто не может спокойно сидеть­ на месте, а нуждается в постоянных улучшениях. Важно, что умным человеком можно заткнуть любую дыру. Смело опирайтесь на людей. Умный человек может исправить любой косяк. Поскольку вы не Газпром, бесполезно пытаться конкурировать по зарплате и другим бонусам. Есть только две вещи, которые вы можете предложить действительно талантливой команде: хорошее, интересное, вдохновляющее дело; терпимость к недостаткам.

Вам нужно выявить такие колебания в своем бизнесе как можно раньше — на старте, потому что просмотр непол­ной картины даст вам неверные данные для бизнес-планирования. Если истории своих продаж нет, нужно спросить людей в этой или смежной сфере. Можно заказать исследование по сфере (например, на сайте Фонда «Общественное мнение» есть много открытых данных, плюс они продают статистику по рынкам) либо найти обзоры рынков за прошлые несколько лет и сравнить. Только учтите, что это будет туфта с вероятностью около 30%. Оценочно. Еще хорошая идея — посмотреть Google.Trends и «Вордстат» Яндекса. Последние два инструмента тесно привязаны к сети, поэтому покажут только пики и спады в интернете, что для небольших городов вообще не показательно. Более-менее реальная картина на пространстве СНГ — только для Москвы и Санкт-Петербурга.

если уровень реализации заказа 95% — можно давать бонус; если 90% — ничего не давать; а если 85% — задуматься о том, нужен ли человек на этой должности.

«Наш товар высочайшего качества» — это фраза-пустышка, которая ничего никогда не будет значить. Не «быстрая доставка», а «два часа». Не «удобный возврат», а «вы може­те вернуть любой товар по любой причине в любой наш магазин». Подавайте материал так, чтобы в нем было куда меньше ваших заслуг, чем в реальности. Это важно: ведь когда они столкнутся с реальностью, товар покажется не просто хорошим, а восхитительным. А если даже лучший в мире товар заранее нахвалить и не оставить ничего для самостоятельного исследования, дома он будет казаться нормальным, потому что именно такой, какого ждал клиент. Рассказывают только о том, что выходит за рамки нормального.

«Курить продолжу, но пить не перестану» Когда началась первая волна кризиса и спрос стал падать, аренда оставалась прежней. Мириться с этим было нельзя, поэтому мы предлагали торговым центрам на треть снизить нам аренду за промо. Вот ключевые моменты. Мы опирались на факты о потоке людей и реальном спросе, обозначали проблему и предпосылки четко и ясно. Это реальность. Арендодатель понимал, что в такой реальности ему совер­шенно не хочется терять арендатора и хочется всеми силами привлечь людей в торговый центр. Мы предлагали за снижение аренды проводить игротеки на фудкортах ТЦ, чтобы туда приходили новые люди. Арендодатель соглашался — он сохранял лицо (мы отра­батывали снижение аренды), получал новых людей и сохранял арендатора до высокого сезона. Мы получали то, что давно хотели: доступ к фудкортам, за который собирались даже пла

Не просите, а предлагайте Стандартный путь — просить. Когда вы просите, вам что-то нужно, а ваш контрагент может сделать вам одолжение, выставить условия или отказать. Просьба — удел слабого руководителя. Учитесь правильно предлагать. Например, мы четыре года подряд бесплатно участвовали в «Нашествии» — хотя это место стоило 350 тысяч рублей за фестиваль. Если бы мы пришли и попросились, нам выставили бы стандартный партнерский пакет. А мы пришли и предложили сделать игротеку бесплатно, рассказали, как будет от этого круто фестивалю. «Мы можем то-то. Вот у вас и место около сцены в VIP-зоне есть». Результат другой. В первом случае нам было бы что-то нужно, и нам предложили бы это за деньги. Во втором — и фестиваль прирастает, и людям там лучше, и контента на площадках больше, и это ничего не стоит руководству. Естественно, нас пустили.

Люди не умеют считать. Это факт, и с ним надо жить. Обычный покупатель совершенно не понимает, что такое: было 950 рублей, а стало 870. Спроси его, сколько он экономит, — он расскажет о ребенке, которого нужно забрать из школы, тяжелой сумке, машине, которую нужно помыть, и неотвеченном СМС, которое пришло, пока он стоял в магазине. Поэтому считайте за ваших покупателей. 950 рублей было, 870 стало. «Вы экономите 80 рублей». Поверьте, это важно. Потому что особенно такие числа, как эти, человек не может быстро сосчитать. И решит, что экономит рублей 30 по субъективной оценке. На небольших товарах мы еще добавляем процент скидки. Например, «990 рублей было, 780 стало. Ваша скидка 20%. Вы экономите 210 рублей». Ну и, конечно, можно использовать все тот же старый добрый принцип внутреннего диалога на надписях. Можно писать не «вы экономите», а «я экономлю». Я экономлю 210 рублей. Моя скидка 20%. Я всё подсчитал и куплю: вон ведь сколько экономлю.

Вышеупомянутый психолог Ричард Лапьер в результате своих многочисленных опытов дал однозначный вердикт о ценности таких исследований: любой опрос — туфта.

Внимательно осмотрите покерный стол. Если вы не видите за ним явного лоха, то лох — вы.