Цитаты из книги «Бери и делай!»

Руководителям ВСЕГДА нужно решить КАКИЕ-ТО из этих проблем и улучшить ситуацию с остальными. Но им НЕ ВСЕГДА необходим ваш продукт.

С какими внутренними вызовами вы сталкиваетесь? Почему ваши хорошие идеи иногда терпят неудачу? Какие «черные дыры» есть в вашей компании [где умирают идеи и проекты]? Есть ли проблемы с процессом? Где вы бы хотели «смазать шестеренки», чтобы процесс шел более гладко

Полезными могут быть уточняющие вопросы. Где конкуренты дышат вам в затылок? В каких областях вы занимаете лидирующие позиции сегодня и хотите продвинуться еще дальше завтра?

«Если представить, что в вашем распоряжении есть все средства, какими двумя или тремя из них вы бы воспользовались?

«У вашей компании обширное портфолио продуктов и программ. А какие два или три из них вы считаете основными?» (Обратите внимание: СЕО, как правило, обожают такое направление беседы!) «Какие две или три инициативы, в которые вы вкладываете существенные ресурсы, должны полностью успешно реализоваться, чтобы вы считали год удачным?»

Можете ли вы рассчитывать ПРОДАТЬ что-то, если сначала вы НЕ подготовили почву для продажи при помощи во­влекающего маркетинга?

Представьте, что вы сели выпить кофе с другом, коллегой или потенциальным клиентом. У вас завязалась обычная непринужденная дружеская беседа. Вскоре разговор коснулся вашего бизнеса. Вопрос теста за чашкой кофе: сможете ли вы ПРОЧЕСТЬ небольшой текст с вашего сайта или из рекламного буклета вслух, чтобы ваш собеседник не рассмеялся вам в лицо или не уставился в недоумении? Иными словами, могли бы вы кому-то СКАЗАТЬ то, что вы НАПИСАЛИ, в личном разговоре? Если ответ отрицательный, вам стоит полностью переписать ваши тексты. Хорошая новость в том, что этот тест также показывает, как можно легко всё исправить: если вы не могли бы сказать то, что написали, тогда просто напишите то, что вы сказали бы!

вызвал ваше любопытство; заинтриговал; привлек внимание; убедил, что у компании есть уникальное предложение; убедил, что компания знает, чего хотят ее клиенты; вызвал желание позвонить или отправить электронное письмо, чтобы узнать больше?

Вспомните своих лучших покупателей и клиентов. ПОЧЕМУ они для вас лучшие? Кем они работают? В каких сферах? Какие у них характеры? Ценности? Какие у них проблемы? Какие решения они ИЩУТ? (Опиши­те это их словами!) Что они пробовали, чтобы решить свою проблему? Почему это им не помогло? Что им НЕ НРАВИТСЯ в вашей категории продуктов или сфере? Как вы можете позиционировать себя в качестве край­него, эффективного решения, о котором говорят: «Наконец-то!»

Эффективная маркетинговая коммуникация строится на том, что вы говорите с клиентами на их языке. Вы используете нужные слова, чтобы донести до потребителей, что вы можете предложить им решение их проблем. Вопрос: почему язык маркетинга важен? Ответ: вспомните различные ситуации, когда вы продвигаете свои продукты и их ценность языковыми средствами. Приведите по три примера, которые вы регулярно использу­ете в своей практике.