Цель компании – это измеримая картина будущего. Это основной документ для бизнесов, которые развиваются управляемо, а не «как получится». Я в основном встречаю следующие алгоритмы формирования цели:
Собственник не должен терять коммуникацию с ключевыми клиентами. Мотивация должна обговариваться на небольшие сроки: на один, три, шесть месяцев, на один год, на один проект, до выхода на новый регион и т. п. То есть она должна иметь либо временные, либо другие параметрические ограничители, чтобы у собственника была возможность маневра в смене условий.
Выполнение ключевых задач исполнительным директором – главная головная боль собственника, поэтому был введен понижающий коэффициент за невыполнение ключевых показателей.
Даже если эти менеджеры хорошо выполнили план производства, но при этом отдел продаж не выполнил свой план – страдают все, поскольку компания не получила ожидаемую прибыль и собственнику нечего делить (помните о том, что бонус – часть прибыли, распределенная на сотрудников).
У отдела маркетинга может быть двойная мотивация: при выполнении плана продаж они получают 70 % бонуса, а 100 % – при дополнительном выполнении индивидуальных задач
Но на самом деле оплата должна зависеть от результатов деятельности: от количества завершенных сделок, полученных денег от клиентов, выпущенной продукции, оказанных услуг и так далее.