Цитаты из книг автора «Денис Подольский»

Это основная причина того, что продавцы не напрягаются, когда вы им даете возможность заработать больше.

Человека страх что-то потерять значительно сильнее мотивирует, чем желание что-то приобрести.

Поэтому необходимо вводить планы продаж, индивидуальные, на магазин, на отдельные группы товаров и прочее. План – как цель, ведь если нет цели, то никуда не придешь.

Требования: активность, ответственность, умение общаться с людьми. Опыт в продажах приветствуется. Если у вас не так много опыта, но вы чувствуете, что можете добиться успеха, – приходите! Условия: напряженная работа, загруженность на 101 %. Заработная плата: оклад + процент от результата. 20 000-30 000 руб. Занятость: 3 через 3. Мы предлагаем: • высокий уровень заработной платы; официальное трудоустройство; • карьерный рост; • бесплатное обучение. Что отличает нас от других компаний. • Нам не важно ваше образование. Существует масса доказательств того, что вы можете достичь практически любых высот, не имея не то что высшего, но даже законченного среднего образования. • У нас нет испытательного срока, вы сразу можете начинать зарабатывать. • Мы считаем, что ошибаться – это нормально. Не ошибается тот, кто ничего не делает. Это хороший метод обучения и совершенствования. • Мы стабильная, развивающаяся компания. Собеседование состоится после рассмотрения письменных резюме. Срок подачи резюме – до 23 января 2012 г. Резюме принимаются по электронной почте или в магазине по адресу:…

Чтобы выстроить систему продаж и увеличить прибыль в своем магазине, вам необходимо: • брать за каждый товар больше денег; • превращать как можно больше потенциальных клиентов в реальных; • продавать больше товаров каждому покупателю; • делать больше повторных продаж; • привлекать больше новых клиентов. Ваш магазин может приносить гораздо больше прибыли, если вы будете работать с этими составляющими. Активизировав одну или две из них, вы сможете существенно поднять доходы магазина, но если задействовать все составляющие сразу, прибыль можно увеличить в несколько раз.

. Естественно, можно и слона научить по нитке ходить, но для этого требуется время, а его, как всегда, недостаточно.

Примеры: • Какой цвет рубашки вам больше нравится? • Вы для себя выбираете или в подарок? • Кому предназначен этот подарок? • Какое кольцо вам больше всего понравилось? • Почему? • Какой костюм у вас был раньше? • Что в нем понравилось? • Что не понравилось? • Что вам важно при выборе? Задавая подобные вопросы, вы можете лучше узнать о вкусах, предпочтениях, потребностях и желаниях клиента. При ответе на открытые вопросы у клиента четче формируется потребность, следовательно, вам проще будет продать то, что он хочет.

Какие вопросы нужно задавать клиентам Какие вопросы вам приходится слышать в магазинах, в которые вы заходите? • Добрый день. Вам чем-нибудь помочь? • Чем я могу вам помочь? • Что вы хотели? • Вам что-нибудь показать поближе? А теперь вспомните, что вы обычно отвечаете в таком случае? Наверняка примерно так: • Нет, спасибо. • Я сам посмотрю. • Я пока только присматриваю. После такого ответа вам уже труднее обращаться к клиенту. Не загоняйте сами себя в такую ловушку. Учитесь задавать правильные вопросы. Спрашивать – значит проявлять интерес к клиенту и готовность уделить ему время. Но, задавая неподходящие вопросы, можно добиться того, что клиент «закроется», насторожится или совсем откажется от сотрудничества. Вот почему так важно уметь правильно задавать вопросы. Этому нужно учиться. Тогда вы сможете: • заинтересовать собеседника, получить нужную вам информацию; • переключить клиента с собственного монолога на диалог; • направить мысли клиента в нужном для вас направлении; • перехватить и удержать инициативу в общении. Для того чтобы понять, какие же вопросы являются правильными в той или иной ситуации, нам необходимо знать основные типы вопросов. 1. Закрытые вопросы Это такие вопросы, на которые можно ответить однозначно «да» или «нет». Закрытые вопросы позволяют быстро получить необходимую информацию от клиента. Такие вопросы очень полезны, но не в начале разговора. Закрытый вопрос можно задать, если: • Вам необходимо получить короткий, однозначный ответ. • Вы хотите быстро проверить отношение клиента к чему-либо. • Вы хотите убедиться, что правильно поняли собеседника. Примеры закрытых вопросов: • Вы выбираете джинсы? • Вас нравится эта модель? • Правильно ли я вас понимаю…? • Вы не против, если…? • Из этих пяти ароматов вам что-то понравилось?

Пример формирования зарплаты продавца Оклад – 400 руб. в день. Работает – 15 дней в месяц. Процент от продаж – 4. Личный план – 500 000 руб. При выполнении 90–99 % от плана – понижающий коэффициент 0,9. При выполнении 70–89 % от плана – понижающий коэффициент 0,7. При выполнении 50–69 % от плана – понижающий коэффициент 0,6. При выполнении меньше 50 % от плана – понижающий коэффициент 0,5. Общий план на магазин 2 000 000 руб. При его выполнении стоит повышающий коэффициент 1,1. При перевыполнении плана магазина на 1 000 000 руб. повышающий коэффициент 1,2. Если продавец выполнил все планы и выполнен план магазина на 2 000 000 руб., то зарплата его будет состоять: Оклад = 15 × 400 = 6000 руб. Процент = 500 000 × (0,04 × 1,1) = 22 000 руб. Итого = 6000 + 22 000 = 28 000 руб. Если продавец выполнил план продаж только на 80 %, то зарплата его будет составлять: Оклад = 15 × 400 = 6000 руб. Процент = (500 000 × 0,8) × (0,04 × 0,7) = 400 000 × 0,028 = 11 200 руб. Итого = 6000 + 11 200 = 17 200 руб. Мотивационный лист. Следующий важный фактор в системе мотивации – продавец должен каждый день видеть, на сколько он выполнил свой план продаж. Когда вы выставили план продаж, продавец должен каждый день видеть, сколько он выполнил. Он заполняет свой мотивационный лист. По этому листу также удобно смотреть, какое у вас выполнение каждый день отдельно по каждому продавцу и по магазину. Продавец видит, сколько ему нужно каждый день выполнять, сколько он уже выполнил и сколько ему осталось. Это постоянно напоминает продавцу о плане продаж и о том, что нужно активно включаться в работу. Плюс к этому если у вас не один продавец, то видно, кто на сколько продает, кто отстает от своего плана, а кто его опережает. Мотивационный лист влияет на эмоции продавца. Продавец постоянно смотрит в него, сравнивает себя с другими, оценивает свои результаты.

Самый простой способ получить отзыв – предлагайте клиентам подарок/ бонус за отзыв. Тогда они с удовольствием напишут вам его.