Цитаты из книги «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство»

3. Акционное КП – каждая активная компания периодически проводит различные маркетинговые мероприятия с целью стимулирования продаж, например скидки, персональные цены, акционные предложения и т. д. Этот тип КП может отправляться как потенциальным, так и существующим клиентам. Его цель – сделать выгодное предложение, которое имеет определенные ограничения (например, количество товара или же срок действия).

2. КП обновленного продукта – преимущественно рассылается бывшим и действующим или же новым клиентам, которых такое «ноу-хау» способно заинтересовать. Любой продукт или услуга со временем обновляются и совершенствуются. Задача этого вида коммерческого предложения – сообщить о новшестве, сравнить с предыдущим аналогом и показать выгоды новой версии.

1. Презентационное КП – это коммерческое предложение направлено на презентацию новой компании или новой услуги. Оно может рассылаться как массово, так и точечно, в зависимости от направленности бизнеса. Задача этого КП – донести информацию о новой компании или новом продукте, показать выгоды сотрудничества или приобретения продукта. Часто такое КП служит хорошим поводом для персонального знакомства с интересующими клиентами.

Поэтому я для себя ввел еще один вид коммерческих предложений, который называю «комбинированным». Они совместили в себе лучшие характеристики тех и других. Перечислю главные особенности этой группы коммерческих предложений в виде тезисов. 1. Массовая персонализированная рассылка. 2. Каждый получатель – яркий представитель целевой аудитории. 3. Единый образец КП, который раскрывает необходимые выгоды для выбранной группы получателей. 4. Перед рассылкой встречи не проводятся или же были организованы предварительные встречи с несколькими клиентами для анализа общих потребностей выбранной целевой аудитории.

Прежде всего, когда вы предлагаете какую-то одну конкретную (желательно – узкую) услугу, которая (на гипотетическом уровне) интересна широкому кругу потенциальных клиентов. Например: • размещение рекламного ролика в радиоэфире; • аутсорсинг (бухгалтерия, юриспруденция); • раскрутка сайтов в социальных сетях; • доставка воды, обедов в офисы; • курьерская служба доставки; • оформление подписки на деловые издания; • ремонт компьютеров и техники. Второй вариант, когда можно делать рассылку «холодных» коммерческих предложений, – наличие продуктов, ориентированных на узкую категорию клиентов: • аренда автокрана, автовышки; • предложение оценки имущества; • ремонт и обслуживание кассовых аппаратов; • специализированные грузовые перевозки; • услуги таможенного брокера; • услуги профессионального перевода.

Там, где есть достоинства, всегда тихо прячутся недостатки. Среди слабых сторон «холодных» коммерческих предложений можно отметить следующие позиции: 1. Отсутствие персонального предложения каждому клиенту, созданного на основе его личных нужд и потребностей. 2. Многие письма изначально не будут прочитаны лицом, принимающим решение, – это приводит к зря потраченному времени и деньгам.

Главные достоинства «холодных» коммерческих предложений: 1. Разрабатывается единый образец КП, рассчитанный на массовую целевую аудиторию, – это способствует экономии времени и денег. 2. Осуществляется моментальный охват широкой аудитории потенциальных клиентов – сообщение нужному сегменту рынка о появлении новой компании или нового предложения. 3. Предоставляется возможность установления деловых контактов со многими клиентами в сжатые сроки (благодаря проведению телефонных переговоров после рассылки).

И еще одна приятная особенность «горячих» коммерческих предложений заключается в том, что через несколько дней после отправки вы смело можете повторно звонить клиенту и уже обсуждать конкретные точки взаимодействия. А именно – насколько клиента заинтересовало предложение, что ему понравилось (и не понравилось), есть ли у него встречное предложение, чтобы выйти на компромиссное решение, и так далее.

Поэтому «горячие» коммерческие предложения достаточно начинать с фраз в стиле: «В соответствии с договоренностями, которых мы достигли во время вчерашней встречи, высылаем информацию о возможных вариантах решения интересующей Вас задачи». «Как мы договорились во время телефонного разговора, отправляем информацию по __________, которую Вы запросили». «Как Вы и просили во время переговоров, высылаем точный расчет __________». «Согласно Вашей просьбе, озвученной в телефонном разговоре, высылаем несколько вариантов __________, которые соответствуют обозначенному Вами бюджету».

Второе правило составления «горячих» КП можно сформулировать следующим образом. Текст должен содержать максимально конкретное предложение; возможно, даже в нескольких вариантах на выбор.