Цитаты из книги «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство»

Сравнение с конкурентами – старый, «протоптанный» способ, которому обязаны своим появлением многие УТП. Покупатели всегда будут сравнивать вас с конкурентами. Задача – помочь им провести сравнение, выгодное вам. Делается так: сначала нужно выписать все свои положительные характеристики. Затем вычеркивать пункты, которые есть и у ваших конкурентов. И выйти на уникальные характеристики, которых нет у них. Из оставшегося списка методом приоритетности и важности для клиентов выбираете главные преимущества – это и есть основа для будущего УТП.

5 способов создания УТП Когда читаешь примеры готовых УТП, кажется, что их разработка – не такая уж и сложная задача. Когда садишься за стол и начинаешь что-то придумывать для своего бизнеса – уверенность рассеивается. Расскажу о пяти способах создания УТП, которые точно помогут вам в выборе. Они проверены временем и различными направлениями бизнеса, более того, их применяют авторитетные эксперты в области маркетинга. 1. Сравнение с конкурентами. 2. Устранение своих недостатков. 3. Характеристики и выгоды. 4. Индивидуальная особенность. 5. Опрос клиентов.

Ювелирный магазин – «Мы вносим в базу каждую дату, чтобы вы не забыли поздравить жену». Ремонтные работы – «Только у нас 20 %-ная скидка на все строительные материалы для ремонта». Туристическая компания – «От вас всего один звонок, остальное берем на себя». Газета по трудоустройству – «У нас нет постоянных читателей». Консультант по косметике – «Я помогаю женщинам выглядеть желанными». Агентство недвижимости – «Мы нашли покупателей на 1200 домов и квартир». Кредитное общество – «Кредит за 15 минут без лишних вопросов». Ресторан – «Эксклюзивная кухня и никаких чаевых». Служба такси – «Чистый салон, новые машины, молчаливый водитель, подача – 8 минут». Скажите откровенно – наличие УТП выделяет компанию на фоне конкурентов?

Бухгалтерская компания – «Бухгалтерские услуги под ключ» для предпринимателей. Охранная фирма – «Профессиональная протекция от сотрудников МВД в отставке». Коммерческий фотограф – «Съемка в дорогих интерьерах и с дорогими предметами». Ювелирный магазин – «Мы вносим в базу

20 примеров уникальных торговых предложений Эта коллекция УТП подскажет вам, в каком направлении следует двигаться: Частный адвокат – «Адвокат по налоговым вопросам». Служба сантехников – «Работаем 24 часа в сутки, 15 автомобилей по всему городу, на месте – в течение 10–15 минут». Книжный магазин – «Магазин бизнес-книг. Пополнения каждый день». Газета – «Бестселлер сегодняшнего дня». Автомойка – «Вымоем ваше авто за 20 минут или вернем деньги». Частное сыскное бюро – «Если человек существует, мы его найдем или вернем деньги в двойном размере». Стоматологическая клиника – «Первый осмотр – бесплатно». Служба доставки – «Быстрее нас только электронная почта».

Персональное приглашение «Сухой закон» – специализированный магазин элитного алкоголя 48 видов водки 62 разновидности виски 114 сортов пива 75 сортов вина А также другие экзотические (и очень экзотические) напитки Для подарка, на романтический ужин, в дорогу или в личную коллекцию Под заказ достанем эксклюзив хоть XVII века

Если я задам вопрос: «Где сегодня можно купить элитный алкоголь?», вы меня отправите в супермаркет. А вот вам мысль на закуску: в моем городе, в центре, есть специализированный магазин, который называется «Сухой закон». У него четкое «нишевание» по товарному признаку – элитные алкогольные напитки. Это его уникальное отличие.

4. Ориентация на конкретную группу клиентов – вы цементируете за собой четко обозначенную аудиторию, объединенную общими признаками. (Например: магазин детских игрушек для мальчиков.) 5. Уникальный отличительный признак – признак, которым не могут похвастаться конкуренты и он очень важен для клиентов. (Например: трезвые и вежливые сантехники.) 6. Признак лидера (это очень смелая заявка) – вы говорите, будто умеете что-то делать лучше, чем остальные. Готовьтесь подтвердить это на деле, иначе – крах. (Например: самый большой в городе выбор аксессуаров для авто.) 7. Высокий результат – «фишка» в том, что ваш продукт дает лучший результат, чем аналоги конкурентов. (Например: 87 % наших студентов находят работу в течение трех месяцев.)

1. Четкое «нишевание» – вы можете закрепиться в отдельной нише рынка и соответствующим образом себя позиционировать. (Например: рок-караоке-бар.) 2. Уникальный товар – вы торгуете товаром или оказываете уникальную услугу, о которых до этого никто не слышал и их не предлагают конкуренты. (Например: приключенческий тур «В поисках скифских сокровищ».) 3. Уникальный дополнительный сервис – осуществляется за счет внедрения дополнительного (сопутствующего) сервиса, который будет полезным и интересным для покупателей. (Например: при покупке товара на любую сумму – бесплатная доставка по городу.)

«Даже в тех случаях, когда вы творчески имитируете других, помните, насколько важно отличаться. Вам следует выделять ваш бизнес или практику на фоне остальных. Сделайте ваше предложение особенным в глазах клиентов и покупателей». Джей Абрахам, гуру маркетинга