Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

Платили ли вы в прошлом году федеральный подоходный налог? Хотели бы вы законно урезать сумму налогов, которые платите, притом что это вам ничего не будет стоить? Сумеете ли вы найти применение лишним $5000 или $15 000 в год? Считаете ли вы себя восприимчивым и позитивно мыслящим человеком? Тогда, если я покажу вам, как законно и бесплатно уменьшить налоговое бремя, повысить доход и познакомиться с другими людьми, занятыми той же проблемой, захотите ли вы узнать больше?

Каждый из четырех этапов критически важен. Если вы вообще не сумели привлечь потенциальных клиентов (этап притяжения), дело не двинется с мертвой точки. Если вы кого-то заинтересовали, но не захватили его внимание (этап захвата), то останетесь невидимкой и упустите продажу. Но даже захватив внимание, вы проиграете, если не сможете включить у клиента эмоции, взволновать его (воодушевить) возможностью и перспективой сотрудничества. Наконец, когда все сошлось, но не удалось побудить клиента к финальному шагу (этап мотивации) — потратить деньги, — все усилия пойдут прахом.

Пока вы сами не поверите в свое предложение, никто не поверит. Нужно рассчитывать, притом обоснованно, что вы получите согласие сразу, а не потом. Я не сомневаюсь: когда вера в успех достигнет ста процентов, согласие партнера — будь то покупатель, клиент или кто угодно еще — гарантировано.

Кто намерен достичь больших успехов в продажах, должен уметь добиваться результата в любых обстоятельствах, в том числе и в тех, что большинство людей воспринимает как неблагоприятные. Решайте сами, каким продажником будете: летним или всесезонным.

Поймите, что у каждого можете чему-нибудь научиться

Превыше всего будьте заинтересованы добиться позитивного результата. Учитывайте, что большинство отказов — «ложные». Не слушайте «ложные отказы». Гните свою линию, постоянно нащупывайте настоящие причины отказа или нерешимости. Признавайте их, но ни за что не принимайте. Реагируйте лишь на эти настоящие причины. Не увязайте в борьбе с «ложными отказами» — это все равно что боксировать с призраком.

Другая формула — ПБР: Проблема, Беспокойство, Решение. Именно ее я стараюсь применять, где только возможно. И применял задолго до того, как впервые услышал ее название и узнал, что это, вообще-то, известный метод.

Так обещание совершенно конкретных сведений, передаваемых на первой встрече или при первом разговоре, плюс гарантия возврата денег — это средства получить нужное разрешение.

3М (Message-Market Match, правильное сообщение правильным людям правильным способом

Пока вы сами не поверите в свое предложение, никто не поверит.