Цитаты из книг автора «Дэн Кеннеди»

Вот секрет, который немногие продажники используют — и не потому, что не знают, а только от лености. Убедитесь, что потребитель после покупки остался доволен. Есть несколько веских причин добавить этот шаг в свой алгоритм продажи.

Кроме того, если в ходе продажи вы зададите несколько «пробных» вопросов, то возникнет некий импульс, подталкивающий к позитивному итогу, и уйдет напряжение, с которым задаются вопросы и добываются ответы.

По моему убеждению, закрытие продажи должно быть естественным развитием ситуации, а не какой-то уловкой, которую вы под конец внезапно пускаете в ход. Если закрытие дается трудно, значит, что-то сделано не так на ранних этапах. Не нужно беспокоиться или напрягаться по поводу закрытия, поскольку оно должно происходить практически само собой, начинаясь в первую секунду общения с покупателем. В моей личной практике клиент обычно говорит: «Отлично, когда приступаем?» еще прежде, чем придет пора «закрывать».

Шаг 2: Подайте себя как эксперта Давайте признаем, людям не нравится, когда им продают. Но покупать они любят. А с кем им больше всего нравится вести дела? С экспертами. Вот вам и разница между специалистом и универсалом. Люди будут больше платить специалисту, они чувствуют себя увереннее, заключая сделку со специалистом, и вообще они более расположены вести дела именно со специалистами. Наконец, поработав со специалистом, потребитель останется доволен и обязательно расскажет об этом опыте другим.

Продажа по более высоким ценам и с большей прибылью, чем у всех остальных продавцов, соперничающих за внимание и лояльность ваших клиентов, дает много преимуществ. И одна из лучших стратегий, помогающих так продавать, — сравнение яичницы только с божьим даром и никогда — с другой яичницей. М-м, вкусно.

осознание и устранение причин для отказа или затяжки времени со стороны аудитории.

Реагируйте лишь на эти настоящие причины. Не увязайте в борьбе с «ложными отказами» — это все равно что боксировать с призраком.

Таким путем я сохранил вдвое больше клиентов, чем потерял. Я даже вернулся в ту первую аптеку и снова завез туда наш товар. Я обнаружил, что первоначальный отказ и даже враждебность не всегда оказываются последним словом. Я понял, что по большей части могу превратить «нет» в «да».

Правильный подход — вообще не показываться.

Другими словами, сами превратитесь в вампира и начинайте сосать.