Цитаты из книг автора «Дэн Ариели»

Результаты, которые показала каждая из групп в проведенном вслед за опросами тесте, заметно различались. Они зависели от того, под воздействие какого из двух стереотипов — в отношении женщин или в отношении американцев азиатского происхождения — находились участницы. Участницы, которым напомнили о том, что они женщины, выполнили тест хуже тех, кто вспомнил о своем азиатском происхождении. Эксперимент продемонстрировал, что даже наше собственное поведение может определяться стереотипами, а активизация конкретного стереотипа зависит от текущего состояния ума и представления о себе в данный момент. Возможно, еще более поразительным является то, что стереотипы могут влиять на поведение людей, не являющихся частью стереотипной группы. В своем примечательном исследовании Джон Барг, Марк Чен и Лара Берроуз попросили участников поработать с предложениями, слова в которых были расставлены не по порядку (мы уже упоминали о такого рода задании в главе 4). Для некоторых предложения включали такие слова, как «агрессивный», «грубый», «раздражающий» и «навязчивый». Для других задача была связана со словами «честь», «внимание», «вежливость» и «чувствительность». Цель состояла в том, чтобы заранее вынудить участников подумать о вежливости или грубости в результате составления предложений из соответствующих слов (это распространенный в социальной психологии прием, который обычно работает крайне эффективно).

На подобные вопросы не всегда можно дать простой ответ, однако с точки зрения нашей личной жизни мы можем значительно улучшить наше иррациональное поведение. Для начала нужно четко определить свои уязвимые места. Например, вы хотите купить мобильный телефон последней модели (с трехмегапиксельной камерой и восьмикратным увеличением) или заказать свою ежедневную чашку капучино с рогаликом за 4 доллара. Вы можете изучить эту привычку. Каким образом она у вас появилась? А приносит ли она вам столько удовольствия, сколько вы рассчитывали изначально? Могли бы вы, пусть ненадолго, отказаться от нее и потратить деньги на что-то другое? По сути, вы должны задавать себе подобные вопросы в любой ситуации, связанной с вашим повторяющимся поведением. Например, могли бы вы в случае с мобильным телефоном отказаться от покупки самой последней модели, снизить уровень своих требований и использовать сэкономленные деньги на что-нибудь еще

Рапп абсолютно уверен: высокие цены на закуски в меню увеличивают размер среднего счета, даже если эти закуски никто не заказывает. Почему? Все дело в том, что, даже если посетители не будут покупать самое дорогое блюдо в меню, они обратят внимание на второе по цене. Таким образом, предлагая дорогостоящее блюдо, владелец ресторана может повлиять на выбор потребителем следующего по цене блюда (которое может приносить ему значительно бóльшую норму прибыли

концентрируемся на преимуществах одного варианта над другим и в соответствии с ними сравниваем ценность каждого из вариантов

Как мы можем освободить себя от этого иррационального импульса, который заставляет бросаться в погоню за вариантом, не представляющим для нас никакой ценности? В 1941 году философ Эрих Фромм написал книгу «Бегство от свободы» . Он считал, что в условиях современной демократии люди страдают не от отсутствия возможностей, а от их головокружительного изобилия. В нашем современном обществе дела обстоят именно так. Нам постоянно напоминают, что мы можем делать все что угодно и быть тем, кем хотим быть. Проблема заключается лишь в том, как воплотить эту мечту в жизнь. Мы должны развивать себя во всех направлениях; должны вкусить каждый аспект нашей жизни. Мы хотим быть уверенными в том, что из 1000 вещей, которые каждому человеку нужно успеть увидеть раньше, чем его настигнет смерть, мы не остановились на номере 999. Но потом возникает вопрос: не слишком ли мы разбрасываемся? Мне кажется, что описанное Фроммом искушение отчасти сходно с тем, что мы наблюдали в поведении наших участников, мчащихся от одной двери к другой.

Я верю в то, что признание факта нашей неидеальности является ключом к пониманию самих себя

Что касается наших детей, то мы жертвуем и нашим, и их собственным временем, а также отказываемся от вероятности того, что дети могут стать действительно успешными в одном виде деятельности. Вместо этого мы пытаемся дать им некоторый опыт, но в широком диапазоне. Занимаясь то одним, то другим делом, каждое из которых кажется нам важным, мы забываем уделять достаточно времени тому, что важно на самом деле. Это дурацкая игра, в которую мы замечательно умеем играть.

Но есть и другой тип стадного поведения, который мы называем self-herding, или «самопроизвольный стадный инстинкт». Он возникает, когда мы верим, что некий объект является хорошим (или плохим), основываясь на нашем собственном поведении в прошлом.

Вы проходите мимо ресторана и видите очередь из двух человек, ожидающих, когда освободятся столики. «Должно быть, это хороший ресторан, — говорите вы себе. — Чтобы попасть туда, люди стоят в очереди». И встаете за ними. Мимо проходит еще один человек. Он видит очередь, в которой уже стоят трое, думает: «Должно быть, это прекрасный ресторан» — и встает за вами. И новые люди все подходят и подходят… Мы называем подобный тип поведения стадным. Он возникает, когда мы находим что-то хорошим (или плохим), основываясь на поведении других людей и выстраивая в соответствии с ним собственные действия.

Джеймс Хонг, он один из основателей сайта Ег