Цитаты из книг автора «Дэн Ариели»

когда Дэниел давал им деньги и просил подписать расписку) даже до пятнадцати минут позволяло притушить мстительные чувства, в результате чего мы получали обратно значительно больше денег. (Стоит сделать и еще одно предупреждение: мне кажется, что когда раздражение достигает достаточно высокой степени, то время вряд ли способно помочь снижению накала и стремления отомстить.)

Мы нашли еще одно лекарство против стремления любителей кофе к отмщению. Оказалось, что увеличение временного разрыва между раздражавшим участников телефонным звонком и возникновением у них возможности для мести (то есть моментом

Основываясь на результатах нашего первого эксперимента, мы ожидали, что люди, находившиеся под влиянием раздражителя, будут отдавать излишек денег с меньшей охотой, и это предположение подтвердилось. Но что же случилось с третьей группой? Сюрприз! Извинение оказалось идеальным лекарством для данной ситуации. Участники третьей группы (условие извинения) возвращали лишние деньги примерно в той же пропорции, что и участники первой группы

, что в тот момент, когда мы испытываем желание отомстить, нам все равно, кого мы наказываем, — мы просто хотим, чтобы кто-то (неважно, агент или принципал) понес за это наказание. С учетом всей сложности отношений между агентом и принципалом на современном рынке и ростом популярности аутсорсинга (что приводит к дальнейшему нарастанию двойственности) мы предположили, что этот вывод нашего эксперимента выглядит достаточно пугающе.

Итак, что же сделали наши участники, столкнувшись с этой дилеммой? Оказалось, что сумма переплаты (один, два или четыре доллара) практически не оказала никакого влияния на склонность участников закрыть глаза на ошибку. Однако их поведение значительно отличалось в зависимости от того, прерывалось ли их общение с Дэниелом телефонным звонком. Лишь 14% участников, разговор с которыми был прерван звонком, вернули излишек денег. Для сравнения: в контрольной группе деньги вернули 45% участников. Конечно, крайне печально, что даже в обычных условиях деньги вернуло всего менее половины

Как мы уже наблюдали на примере игры в доверие, люди в целом склонны доверять другим, даже незнакомцам, с которыми могут никогда не встретиться (это также означает, что с точки зрения рациональной экономики люди являются чересчур доверчивыми). Именно этот краеугольный элемент доверия служит причиной нашего разочарования в ситуациях, когда социальный контакт, основанный на доверии, нарушается, — и именно поэтому мы готовы тратить наши деньги и время (иногда с риском для здоровья и жизни) для того, чтобы наказать нарушителя.

партнер предпочел оставить все 50 долларов себе, вы могли наказать его с помощью собственных денег. За каждый собственный доллар, заработанный нелегким трудом, который вы передавали экспериментатору, ваш жадный партнер лишался двух долларов. Это означает, что если вы решите потратить два доллара из собственных денег, то ваш партнер потеряет четыре. Если же вы решите пожертвовать 25 долларами, то ваш партнер потеряет весь свой выигрыш. Если бы вы играли в эту игру, а ваш партнер предал ваше доверие, стали бы вы мстить ему, тратя собственные деньги? Готовы ли вы жертвовать своими деньгами для того, чтобы заставить другого игрока страдать? Этот эксперимент показал, что многие люди, имевшие возможность отомстить своим партнерам, предпочли это сделать и наказание было суровым. Однако этот результат — не самая интересная часть исследования. В то время пока участники принимали свои решения, их мозг сканировался с помощью позитронно-эмиссионной томографии. Таким образом, экспериментаторы могли наблюдать за деятельностью мозга участников в процессе принятия решения. Результаты показали повышение

Разумеется, основной вопрос в данной ситуации заключается в том, насколько вы доверяете второму участнику. Пошлете ли вы ему деньги — возможно, пожертвовав своим денежным выигрышем? Оправдает ли этот человек ваше доверие, в свою очередь, поделившись с вами выигрышем? Рациональная экономика отвечает на этот вопрос однозначно: никто и никогда не отдаст половину своих 50 долларов. А так как этот факт очевиден, то никто не поделится и своими изначально полученными 10 долларами. Как показывает практика, в данном случае стандартная экономическая теория является неточной. Люди склонны в большей степени доверять друг другу и делиться, чем предполагают рациональные экономисты, — и это хорошая новость. Многие предпочитают делиться своими 10 долларами, а их партнеры нередко делают ответный шаг и возвращают 25 долларов. В этом заключается суть базовой игры в доверие, однако швейцарская версия содержала еще один интересный шаг: если

Оказалось, что даже простой перестановки слов достаточно для того, чтобы участники почувствовали свои права на решение, вследствие чего это решение понравилось им куда больше, чем решение, изначально данное им в правильно сформулированном предложении. К сожалению, мы были вынуждены признать, что Марк Твен прав.

Это позволило нам прийти к следующему выводу: когда у человека возникает ощущение того, что он сам смог что-то создать, он начинает испытывать ощущение владения своей идеей — и вследствие этого склонен переоценивать степень ее полезности и важности.