Цитаты из книг автора «Дэн Ариели»

После обсуждения нескольких разных возможностей для исследований мы решили изучить влияние снижения мотивации на результаты работы. Мы могли бы исследовать влияние Смысла — то есть ценности, которую видят в своей работе люди, работающие над средствами исцеления от рака, помогающие бедным, строящие мосты или делающие мир лучше какими-то иными способами. Но вместо этого (возможно, потому что мы все были университетскими преподавателями) мы решили провести эксперимент, позволяющий оценивать влияние эффектов, связанных со смыслом с маленькой буквы. Я подозреваю, что в нашей повседневной жизни и работе подобные эффекты возникают значительно чаще. Мы хотели исследовать, каким образом небольшие изменения в работе банкира Дэвида и редактора Девры оказывают влияние на их желание работать, и пришли к идее эксперимента, в рамках которого можно было бы протестировать реакцию людей на небольшие снижения уровня осмысленности задач и без того изначально кажущиеся не слишком осмысленными.

Таким образом, когда мы заранее считаем что-то хорошим, то оно обычно таким и оказывается, а когда мы изначально ждем плохого — оно и будет плохим. Но насколько глубоко проникает подобное влияние? Оно просто меняет наши убеждения или способно изменить и физиологию нашего опыта? Другими словами, может ли предшествующее знание изменить нейронную активность, лежащую в основе восприятия вкуса, и поэтому, когда мы ожидаем, что что-то будет вкусным (или невкусным), оно действительно становится таким? Чтобы получить ответ на этот вопрос, мы с Леонардом и Шоном вновь провели наш эксперимент с пивом, однако внесли в него одну значительную поправку. К этому моменту наше MIT Brew уже прошло тестирование двумя способами: мы либо рассказывали студентам о присутствии уксуса в пиве перед дегустацией, либо не делали этого вообще. Но давайте предположим, что мы скажем студентам о присутствии уксуса после эксперимента. Какова будет их реакция?

Мой друг (точно так же, как осел или конгресс США), сконцентрировавшись на сходстве и различиях между двумя объектами, не думал о последствиях, к которым приведет не принятое вовремя решение. Осел не подумал о голоде, конгресс — о количестве людей, гибнущих на дорогах, пока он не может определиться с законом о ремонте трасс. А мой друг не принял в расчет те прекрасные фотографии, которые он не сделал за те месяцы, пока занимался выбором камеры, и время, потерянное на поиски. А самое главное — ни один из них так и не понял, что, какое решение они ни прими, различия будут ничтожны.

У меня есть свой собственный подход при заключении всех торговых операций (в особенности крупных). Я просто представляю себе, что не являюсь владельцем соответствующих объектов, и создаю тем самым своего рода дистанцию между собой и объектом моего интереса. Не уверен, что, поступая таким образом, я действительно теряю интерес к материальным объектам (как это делают индуисты-санньяси). Но по крайней мере я стараюсь быть дзен-буддистом настолько, насколько могу.

Другая особенность заключается в том, что мы можем начать испытывать чувство собственности раньше, чем объект станет нам принадлежать. Вспомните, когда вы в последний раз участвовали в онлайн-аукционе. Предположим, вы делаете вашу первую ставку на лот (скажем, наручные часы) в понедельник утром и на этот момент предлагаете самую высокую цену. Вечером того же дня вы заходите на страницу вашего лота и обнаруживаете, что ваша ставка по-прежнему находится на первом месте. То же самое происходит и на следующий вечер. Вы начинаете думать об этих элегантных часах. Вы уже представляете их на своем запястье; вы даже начинаете слышать комплименты, которые делают часам ваши знакомые. А затем вы заходите на страницу лота за час до окончания аукциона. Какой-то подлец осмелился перебить вашу ставку! Ваши часы достанутся кому-то другому! Вы немедленно повышаете свою ставку, при этом ставите гораздо больше, чем планировали изначально.

существует и потенциальное решение, связанное с механизмом самоконтроля. Если мы не можем самостоятельно откладывать деньги на депозит, мы можем попросить работодателя переводить часть нашей зарплаты на другой счет; если же нам не хватает воли для того, чтобы начать заниматься спортом, мы можем делать это в компании друзей. Этим инструментам стоит довериться, ведь именно они помогают нам стать теми, кем мы хотим быть.

Каков же итог? У нас есть проблемы с самоконтролем, связанные с немедленным и отложенным вознаграждением. Вряд ли с этим кто-то будет спорить. Но для каждой проблемы, с которой мы сталкиваемся

В чем же может заключаться компромисс? Мне представляется, что лучше всего давать людям возможность самостоятельного определения своих действий и обязательств до начала работы. Подобный подход может оказаться не столь результативным, как диктаторский, однако он может подтолкнуть нас в правильном направлении (возможно, этот подход окажется еще более эффективным, когда мы научим людей действовать в таких обстоятельствах и дадим им возможность набраться собственного опыта в планировании сроков).

Каков итог? Если вы представляете компанию, то я советую вам помнить о том, что нельзя идти двумя путями одновременно. Вы не можете в один момент общаться с потребителями как с членами семьи, а мгновение спустя, когда это становится для вас более удобным или выгодным, относиться к ним обезличенно (или, хуже того, как к помехе или конкурентам). Социальные отношения так не работают. Если вы хотите социальных отношений, стройте их, но помните, что вы должны поддерживать их при любых обстоятельствах. В то же время если вы думаете, что можете время от времени играть жестко, требовать оплаты за дополнительные услуги или выкручивать потребителям руки, стремясь их удержать, — вам не стоит тратить деньги на то, чтобы создавать приятное впечатление о вашей компании. В таком случае придерживайтесь простой ценностной модели: укажите, что вы предлагаете и что ожидаете получить взамен. И если вы не устанавливаете никаких социальных норм или ожиданий, вы не можете их и нарушить — в конце концов, вы занимаетесь бизнесом в чистом виде.

Другое воздействие произвольной согласованности связано с преимуществами свободного рынка и свободной торговли. Основная идея свободного рынка состоит в том, что если у меня есть что-то, что вы цените выше, чем я сам, — например, кровать, — то продажа этой кровати принесет пользу нам обоим. То есть взаимное преимущество торговли основывается на предположении о том, что игроки на рынке осознают ценность того, что имеют, и ценность того, что могут получить в результате продажи. Однако если наш выбор часто определяется случайными изначальными якорями (как мы заметили в ходе нашего эксперимента), то сделки, которые мы заключаем, не всегда адекватно отражают истинное удовольствие или полезность, получаемые от того или иного продукта. И если мы не можем объективно рассчитать величину удовольствия, а используем вместо этого произвольные якоря, то становится совершенно непонятно, насколько полезной для нас окажется имеющаяся у нас возможность обмена. К примеру, вследствие неправильных первоначальных якорей мы можем променять что-то, приносящее нам истинное удовольствие (но не имеющее сильного первоначального якоря), на нечто другое, менее приятное для нас (но обладающее в силу случайных обстоятельств более сильным первоначальным якорем). И если наше поведение определяется не истинными предпочтениями, а якорями и памятью о них, то почему именно обмен считается лучшим способом максимизации личного счастья (или полезности)?