Цитаты из книг автора «Дейв Керпен»

Выпишите три связанные с общением с людьми слабости, над которыми вы хотите поработать.

Она описывает одиннадцать важнейших коммуникативных навыков, которые – когда вы ими овладеете – помогут вам в любой ситуации добиваться большего из того, что вы хотите.

Разумеется, чем значительнее эмоциональная глубина разговора, тем мощнее отзеркаливание. Человек может сказать: «У меня все в порядке. Отвезла детей в школу и постирала одежду». Тогда отзеркаленное: «Я слышу, что у тебя все хорошо. Ты отвезла детей в школу и постирала одежду» не окажет такого сильного воздействия, какое могло бы иметь отзеркаливание более серьезного утверждения.

Если вы монотонно, как робот, повторяете услышанное, люди не поверят, что вам действительно небезразличны их слова. Но если вы говорите эмоционально, делаете акценты на важных вещах и чувствах, которые были ими, то придаете сказанному смысл. Вы даете человеку почувствовать, что его слушают и слышат. И показываете, что вам не все равно. Люди вообще не любят советов, даже если обращаются за ними. Они просто хотят быть услышанными. Тренируясь и совершенствуясь в отзеркаливании, вы поможете им чувствовать себя услышанными. И они будут любить вас за это. Сосредоточивайтесь на том, чтобы как следует подчеркивать «чувственные» слова. Отзеркаливание чувств намного ценнее, чем отзеркаливание мыслей.

Однако легче сказать, чем сделать. Просто повторять в ответ, что вы слышите, может помочь сформировать узы с незнакомыми людьми и завоевать их доверие. Но это также может быть интерпретировано как неискренность и «ненастоящесть». Для этой проблемы одно простое решение: вы должны быть действительно неравнодушны к тому, что́ зеркалите.

Ничего себе! Я чувствовал, что меня слышали. Я чувствовал, что меня . Я чувствовал, что они действительно неравнодушны ко мне. Я познакомился с этими людьми только сегодня утром, а они уже стали для меня такими близкими! Ощущения, которые вызвала сила отзеркаливания, были поразительными. Мои чувства к этой силе изменились навсегда. Оказывается, это мощная концепция, позволяющая устанавливать глубокий контакт с людьми.

отзеркалить – значит точно повторять слова другого члена форума, предварив их фразой «я слышу, вы говорите» или «я слышу, вы сказали». Например, если член форума говорит: «Я опасаюсь потерять нашего самого крупного клиента», я должен отзеркалить этого человека. То есть сказать: «Итак, вы говорите, что опасаетесь потерять своего самого крупного клиента».

Почесывает лицо? Возможно, блефует. Ерзает сильнее, чем раньше? Возможно, блефует.Ускоряет темп речи? Возможно, блефует! Кстати, есть вероятность, что ему просто некомфортно. Но даже если вы не на 100 и даже не на 50 % уверены, что он блефует, все равно ловите его на блефе. Поскольку, если это правда и вы успешно его «вскроете», то сбережете огромное количество времени, денег и душевного покоя. Плюс вы получите ценную информацию о том, насколько этот человек достоин доверия и, в свою очередь, насколько он ценен для вас как клиент, коллега или деловой партнер.

Даже если вы не играете в карты, вы можете пользоваться теми же методами с выгодой для себя. Пристально наблюдайте за собеседником, когда ведете переговоры или продажу. Первое, что нужно прочесть и понять, – это исходные характеристики вашего собеседника: как он действует под давлением. Затем, когда разговор углубляется и настает момент истины («Итак, вы готовы сделать шаг вперед при этой цене?»), ищите изменения во внешности или тоне голоса, когда он говорит.

Лучшие в мире игроки в покер – мастера в чтении языка тела и тона. Они знают, как интерпретировать даже малейшие различия в жестах и, как только чувствуют волнение блефующего (в покере это называют теллс), сразу понимают, как и когда атаковать и заставить противника открыть карты.