Цитаты из книг автора «Дейв Керпен»

Люди вообще не любят советов, даже если обращаются за ними. Они просто хотят быть услышанными. Тренируясь и совершенствуясь в отзеркаливании, вы поможете им чувствовать себя услышанными. И они будут любить вас за это. Сосредоточивайтесь на том, чтобы как следует подчеркивать «чувственные» слова. Отзеркаливание чувств намного ценнее, чем отзеркаливание мыслей. Разумеется, чем значительнее эмоциональная глубина разговора, тем мощнее отзеркаливание. Человек может сказать: «У меня все в порядке. Отвезла детей в школу и постирала одежду». Тогда отзеркаленное: «Я слышу, что у тебя все хорошо. Ты отвезла детей в школу и постирала одежду» не

Если вы монотонно, как робот, повторяете услышанное, люди не поверят, что вам действительно небезразличны их слова. Но если вы говорите эмоционально, делаете акценты на важных вещах и чувствах, которые были ими, то придаете сказанному смысл. Вы даете человеку почувствовать, что его слушают и слышат. И показываете, что вам не все равно.

Не блефуйте сами! Искренность и прозрачность сильнее и убедительнее любого блефа.

Начните обращать внимание на язык тела и возможные теллсы людей, с которыми регулярно коммуницируете на работе и дома.

карту так, чтобы вы ее не видели. Пусть он скажет вам, что на ней изображено, а вы попытаетесь угадать, говорит ли он правду. Со временем у вас будет лучше получаться определять теллс партнера и язык его тела, и вы будете более точно вычислять блеф.

Тренируйтесь в «чтении» людей, чтобы определить, блефуют ли они. Для этого хорошо иметь партнера и колоду карт. Покер – один из очевидных способов тренировки. Но даже если вы в него не играете, просто попросите партнера взять

шаг вперед при этой цене?»), ищите изменения во внешности или тоне голоса, когда он говорит. Почесывает лицо? Возможно, блефует.Ерзает сильнее, чем раньше? Возможно, блефует.Ускоряет темп речи? Возможно, блефует!Кстати, есть вероятность, что ему просто некомфортно. Но даже если вы не на 100 и даже не на 50 % уверены, что он блефует, все равно ловите его на блефе. Поскольку, если это правда и вы успешно его «вскроете», то сбережете огромное количество времени, денег и душевного покоя. Плюс вы получите ценную информацию о том, насколько этот человек достоин доверия и, в свою очередь, насколько он ценен для вас как клиент, коллега или деловой партнер. Мы с Чарли работали больше года при оплате 500 долларов в месяц, пока я не «уволил» его из клиентов навсегда. Я сказал ему, что должен брать с него 1000 долларов, иначе не смогу больше оказывать ему услуги. Он решил, что я блефую. Я не блефовал. Но это уже другая история.

Даже если вы не играете в карты, вы можете пользоваться теми же методами с выгодой для себя. Пристально наблюдайте за собеседником, когда ведете переговоры или продажу. Первое, что нужно прочесть и понять, – это исходные характеристики вашего собеседника: как он действует под давлением. Затем, когда разговор углубляется и настает момент истины («Итак, вы готовы сделать

или помочь тебе достичь еще одной цели. Я мог бы, например, поддаться на блеф Чарли, и он сэкономил бы несколько сотен баксов. Но минус блефа в том, что он подрывает доверие. Блефующий неискренен в поступках. И если его разоблачают, то страдают долгосрочные отношения. После того случая я больше не мог принимать слова Чарли за чистую монету, поскольку всегда гадал, не блефует ли он. Однако факт остается фактом. Если мы с вами знаем, что блеф работает только в покере, это еще не значит, что все остальные это знают. На самом деле блеф довольно распространен в бизнесе. И чтобы на него не попасться, нужно уметь «читать» людей. Лучшие в мире игроки в покер – мастера в чтении языка тела и тона. Они знают, как интерпретировать даже малейшие различия в жестах и, как только чувствуют волнение блефующего (в покере это называют теллс), сразу понимают, как и когда атаковать и заставить противника открыть карты.

Вот чему я научился на этом опыте: везде, за исключением покерного стола, блеф проваливается. Покер сам рассчитан на то, чтобы давать блефующим шанс. Можно пойти на продуманный риск. Порой твой противник не может тебя раскусить, и это срабатывает. Но в жизни блефовать просто слишком опасно. Плюс в том, что блеф может помочь уговорить людей работать на тебя за меньшую (или бо́льшую) сумму, чем им хочется, или платить больше денег за твои товары