Цитаты из книг автора «Daniel H. Pink»

Как видно на графике, примерно к 60-летнему возрасту количество друзей падает, а сеть социальных контактов сжимается в размерах. Чисто по-человечески это понятно. Выход из категории занятого населения может сопровождаться потерей знакомых и друзей, некогда присутствовавших в нашей повседневной жизни. Когда дети покидают родительский дом и приступают ко второму акту собственных пьес, мы видимся с ними реже и скучаем по ним сильнее. Когда нам уже 60–70, начинают умирать люди из нашего окружения, с уходом которых прекращаются существовавшие всю жизнь отношения и уменьшается число сверстников. Научные данные подтверждают наши давние подозрения: третий акт — очень грустное зрелище. Старость может быть одинокой. Это печальная история. Но… не самая правдивая. Да, социальные связи пожилых людей не столь же обширны, как во времена их молодости. Но не по причине одиночества или изолированности от общества. Причина тут одновременно и менее ожидаемая, и более убедительная. Ибо на самом деле это наш собственный выбор. По мере старения и осознания неизбежности конца мы корректируем свой круг общения. Инглиш и Карстенсен предлагали людям нарисовать сеть своих социальных связей и поместить себя в центр трех концентрических кругов. Внутренний круг предназначался для «людей, которых вы считаете очень близкими, настолько близкими, что без них с трудом представляете свою жизнь». Средний круг — для людей тоже важных, но не столь близких, как в первом случае. Во внешний круг респонденты должны были поместить тех, кого считали несколько менее близкими по сравнению с людьми из среднего круга. На графике показано, как изменяются размеры внутреннего и внешних кругов с течением времени.

Финалы помогают кодировать — то есть хранить, оценивать и вызывать в памяти впечатления и опыт. Но при этом они могут искажать восприятие и затруднять понимание общей картины явлений. Из четырех способов воздействия финалов на поведение человека кодировка должна вызывать наибольшую настороженность.

Но ближе к уходу на покой он вдруг резко изменил свое поведение: урезал зарплаты, начал оставлять большую часть прибыли себе и позабыл о благотворительности. Однако это, опять же, продолжалось недолго: через полгода Джим скоропостижно умирал от сердечного приступа21. Одна половина участников эксперимента получала вариант биографии «от плохого к хорошему», а другая — «от хорошего к плохому». Каждую из групп попросили дать Джиму моральную оценку. И, представьте себе, абсолютно все участники исследования оценивали Джима в основном на основе его поступков в конце жизни. То есть полгода доброты перекрывали 29 лет жлобства, а полгода жлобства сводили на нет 29 лет доброты. «Люди склонны придавать большее значение относительно коротким периодам поведения какого-либо рода по сравнению со значительно более долгими периодами поведения другого рода только потому, что они имели место в конце жизни человека»22. Этот феномен — ученые назвали его «эффектом конца жизни» — предполагает склонность считать, что истинные свойства личности проявляются перед смертью, даже невзирая на то, что смерть была внезапной, а бóльшая часть прожитой жизни свидетельствовала совсем о другом.

Воздействие финала на кодировку особенно заметно в том, что касается наших представлений о морали. Трое ученых из Йельского университета провели эксперимент, в котором использовались два альтернативных варианта биографии вымышленного персонажа по имени Джим. В обоих случаях Джим был главой компании, но подробности его жизненного пути разнились. В первом варианте он был весьма неприятным персонажем: мало платил сотрудникам, не оплачивал им медицинскую страховку и никогда не жертвовал на благотворительность. Все это длилось на протяжении почти трех десятилетий, но в конце карьеры, перед тем как отойти от дел, Джим вдруг становился щедрым: поднимал зарплаты, выплачивал премии и начинал жертвовать огромные суммы различным благотворительным организациям. Но это продолжалось недолго: через полгода после своего превращения в доброжелательного босса Джим скоропостижно умирал от сердечного приступа. В другом сценарии все было ровно наоборот. В течение нескольких десятилетий Джим являлся доброжелательным и щедрым руководителем: ставил благополучие работников выше собственных финансовых интересов и жертвовал огромные суммы местным благотворительным организациям

Кодирование финала во многом способствует формированию мнения и вытекающих из него решений. Так, ряд исследований показывает, что мы нередко оцениваем качество еды, фильма или отпуска не по всей совокупности впечатлений, а по отдельным моментам, в особенности заключительным19. Поэтому, делясь своими оценками с другими людьми (в разговорах или отзывах на сайтах), мы в основном передаем свою реакцию на то, что произошло в конце. (Почитайте, к примеру, отзывы о ресторанах, и вы заметите, насколько часто посетители пишут о том, чем увенчалась трапеза — неожиданным угощением-комплиментом от заведения, ошибкой в счете или любезностью официанта, побежавшего возвращать гостю забытую вещь.) Финалы оказывают влияние и на более общественно значимые решения. Например, при проведении социологических опросов предполагается, что избиратели принимают решение о том, за кого будут голосовать на президентских выборах, исходя из итогов всего предыдущего четырехлетнего периода. Но исследовательские данные говорят о том, что позиция электората определяется в основном экономической ситуацией того года, в который непосредственно происходят выборы, то есть финалом очередного президентства. Политологи считают, что подобная «эвристика окончания» ведет к «близорукому выбору», результатом

следующих за годами яркого успеха, воспринимаются как снижение ее качества, — пишут социологи Эд Динер, Деррик Уирц и Сигехиро Оиси. — Мы называем это эффектом Джеймса Дина, поскольку самое положительное восприятие вызывает короткая, но очень яркая жизнь, подобная той, что прожил этот легендарный актер»15. Эффект Джеймса Дина — еще один пример того, как концовка изменяет наше восприятие. Она становится одной из основ кодировки (то есть оценки и сохранения в памяти) полученного опыта. Возможно, вы слышали о «правиле пик — конец». В начале 1990-х гг. его сформулировали Дэниел Канеман и его коллеги Дон Ределмайер и Барбара Фредриксон, изучавшие впечатления пациентов при проведении колоноскопии и прочих неприятных процедур. Правило это гласит, что при запоминании любого события мы придаем главное значение самым сильным ощущениям (пику) и ощущениям, испытанным в конце16. Таким образом, менее продолжительная колоноскопия, в самом конце которой пациент чувствует интенсивную боль, переносится им тяжелее, чем длительная, с намного большим общим количеством болезненных ощущений на протяжении всей процедуры, но не столь неприятная в момент окончания17. Мы придаем меньшее значение продолжительности эпизода (Канеман называет это явление «пренебрежение длительностью») и преувеличиваем важность происходящего в конце18.

Кодировка: Джимми, Джим и хорошая жизнь 8 февраля 1931 г. у Милдред Мэри Уилсон из Мэриона, штат Индиана, родился ее первый и единственный ребенок — сынишка, которого они с супругом окрестили Джеймсом, а между собой называли Джимми. В детстве у Джимми были свои радости и горести. В начальную школу он пошел в Южной Калифорнии, куда его родители переехали из Индианы. Но несколько лет спустя мать мальчика внезапно умерла от рака, и скорбящий отец отослал Джимми обратно в Индиану и отдал его на попечение родственников. Остаток его детства и отрочества прошел ровно и спокойно, вполне в духе Среднего Запада: посещение церкви, занятия спортом, участие в школьных дебатах. Окончив школу, Джимми вернулся в Калифорнию, чтобы продолжить образование. Там он буквально заболел кинематографом, и в 1951 г., незадолго до своего двадцатилетия, бросил Калифорнийский университет в Лос-Анджелесе ради актерской карьеры. С этого момента обычная история приобретает необычный оборот. Джимми сразу же стал сниматься в рекламных роликах и получил несколько эпизодических ролей на телевидении. Когда ему исполнилось 23, один из самых именитых режиссеров того времени пригласил его сниматься в экранизации романа Джона Стейнбека «К востоку от рая». Фильм, в котором Джимми исполнил одну из главных ролей, имел большой успех, а сам актер был номинирован на «Оскар». В том же году он снялся в еще более успешном фильме под названием «Гигант», который принес ему вторую номинацию на премию Американской академии кинематографических искусств и наук. В мгновение ока, будучи еще совсем молодым, актер превратился в невероятно популярную звезду Голливуда. А потом, примерно за четыре месяца до своего двадцатипятилетия, Джимми, полное имя которого звучало как Джеймс Байрон Дин, погиб в автокатастрофе. Остановитесь на секунду и подумайте вот над каким вопросом: насколько, по-вашему, завидной была жизнь Джимми в целом? Как бы вы оценили ее по девятибалльной шкале? Теперь давайте пофантазируем. Допустим, что Джимми прожил еще несколько десятков лет, но больше никогда не достигал такого же успеха, как в молодости. Нет, он не превратился в бомжа или алкоголика. Актерская карьера не рухнула. Просто его звезда скатилась с недосягаемых высот. Может быть, он снялся в паре сериалов и получил несколько ролей в не самых успешных фильмах, а затем умер — скажем, не дожив до шестидесяти. И как бы вы оценили его жизнь в этом случае? Изучая подобные сценарии, ученые выяснили странную вещь. Обычно люди оценивают первый вариант сценария (короткая жизнь, прервавшаяся на подъеме) выше, чем второй (более долгая жизнь, завершившаяся на спаде). С чисто утилитарной точки зрения это выглядит нелепостью. В конце концов ведь гипотетический Джимми прожил на 30 лет дольше! И эти годы не омрачались бедами, просто они были не столь же блестящими, как молодые. Кумулятивная сумма позитива этой более долгой жизни (в которую входит и молодой «звездный» период), бесспорно, выше.

Мотивирующая сила финалов — одна из причин того, что установление контрольных сроков часто (хотя и не всегда) бывает эффективной мерой. Например, некоммерческая организация Kiva предоставляет мелким предпринимателям небольшие ссуды, беспроцентные или на льготных условиях. Чтобы заявку на ссуду рассмотрели, будущие заемщики должны заполнить онлайн анкету из множества пунктов. Многие начинают это делать, но бросают, так и не закончив. Для решения этой проблемы Kiva привлекла Common Cents Lab — лабораторию по исследованию поведения. И специалисты предложили решение: дайте людям конкретный срок (например, пару недель) на то, чтобы заполнить анкету до конца, и предупредите, что те, кто не сделает это вовремя, лишатся возможности претендовать на ссуду в будущем. Поначалу подобная идея вызвала скепсис. Однако вскоре в Kiva убедились, что, после того как в рассылке с напоминанием установили дедлайн, количество заемщиков, заполнивших анкету, возросло на 24%8. Схожую картину выявили и другие исследования. Столкнувшись с необходимостью принять решение к определенной дате, люди чаще давали официальное согласие на то, чтобы стать донорами органов, чем в случаях выбора сроков на собственное усмотрение9. Подарочные сертификаты с двухнедельным сроком действия отоваривали в три раза чаще, чем аналогичные с двухмесячным10. В переговорах, ограниченных по срокам, к соглашениям приходят гораздо чаще, причем эти соглашения достигаются преимущественно в самом конце отведенного времени11. Считайте это явление двоюродным братом эффекта нового старта — эффектом скорого финиша. Приближаясь к концу, мы ускоряемся. Разумеется, этот эффект неоднороден и не всегда позитивен. Например, если при приближении к финишу мы обнаруживаем несколько различных способов его достижения, то наше продвижение может замедлиться12. Контрольные сроки иногда способны понижать изначальную мотиваци

Кларк Халл родился за 40 лет до основания НФЛ, но не нашел бы ничего удивительного в вышеописанной картине. Этот выдающийся американский психолог первой половины ХХ столетия, один из ведущих представителей бихевиоризма, полагает, что поведение людей не слишком отличается от поведения крыс в лабиринте. В начале 1930-х гг. Халл выдвинул свою «гипотезу градиента цели»5. В рамках эксперимента ученый построил длинный лабиринт, разделенный на равные отрезки, и на каждом «финише» положил кусочек еды. А затем запустил в лабиринт крыс и засекал скорость, с которой они пробегали каждый отрезок. Халл установил, что «по мере приближения к цели животные передвигались со все увеличивающейся скоростью»6. Другими словами, чем ближе был корм, тем быстрее бежали к нему крысы. Предложенная Халлом гипотеза градиента цели продержалась значительно дольше многих других идей бихевиористов. В начале пути нас обычно больше мотивирует то, насколько далеко мы продвинулись; к концу же, как правило, у нас прибавляется сил на то, чтобы попытаться как можно быстрее покрыть расстояние, оставшееся до финиша7.

С точки зрения физического состояния хронологические десятилетия не слишком важны. Биолог или медик не увидят особых различий между, скажем, физиологией Фреда в возрасте 39 и 40 лет, во всяком случае, эти различия наверняка будут не больше, чем в 38 и 39. Да и жизненные обстоятельства не претерпевают резких изменений в связи с тем, что последняя цифра нашего возраста сменилась с девятки на ноль. История жизни обычно движется от эпизода к эпизоду, как в главах книг, и зависит от круглых цифр не больше, чем содержание романов. Действительно, вы же не оцениваете книгу постранично: «Между 160-й и 169-й страницами все было очень интересно, а начиная со 170-й стало скучновато». Тем не менее ближе к конечной отметке любого десятилетия жизни в сознании людей пробуждается нечто, изменяющее их поведение.