Цитаты из книг автора «Брюс Паттон»

Эффективный совет относительно тактики ведения переговоров требует полного знания конкретных обстоятельств.

успех достигается с помощью решения, которое разумно соответствует принципам обеих сторон.

Материальные вопросы Сроки Условия Цены Даты Количество Ответственность Вопросы, связанные с отношениями Равновесие между эмоциями и здравым смыслом Легкость общения Степень доверия и надежности Отношение одобрения (или отвержения

Стройте рабочие отношения с противником вне зависимости от того, будет ли достигнуто соглашение.

анализ глубинных интересов, изобретение взаимовыгодных вариантов решения, поиск и использование объективных критериев — это тяжелая работа, требующая эмоциональной сдержанности и психологической зрелости.

любом случае своевременное распознавание тактики поможет вам уменьшить, а то и свести к нулю ее воздействие.

Умышленный обман в отношении фактов или намерений серьезно отличается от неполной искренности участников переговоров. Переговоры редко требуют от участников абсолютной откровенности.

Прежде чем приступать к взаимным уступкам, вы должны выяснить полномочия другой стороны. И ваше желание будет абсолютно законным. «Скажите, какими полномочиями вы наделены в рамках наших переговоров?» Если ответ будет двусмысленным или уклончивым, вам имеет смысл побеседовать с человеком, наделенным реальными полномочиями, или дать понять своим противникам, что вы оставляете за собой аналогичное право пересматривать любые пункты соглашения.

Грязные уловки можно разделить на три категории: умышленный обман, психологическая война и позиционное давление.

Вместо того чтобы заявить: «Вы намеренно посадили меня лицом к солнцу!» — раскройте проблему: «Солнце, бьющее мне в глаза, не позволяет сосредоточиться. Поскольку мы не можем решить проблему, я бы хотел уйти пораньше, чтобы отдохнуть