Цитаты из книг автора «Брюс Паттон»

Вот наиболее важные различия, которые следует учитывать в ходе переговоров. Кто ведет переговоры: равные

по статусу или наиболее компетентные в данной области? Твердость обязательств: абсолютная или гибкая?

Предостережения всегда действуют более эффективно, чем угрозы.

«Хорошо. Мы будем расценивать этот документ как совместный черновик, который никого ни к чему не обязывает. Вы посоветуетесь со своим руководством, а я еще раз все взвешу. Если я захочу внести какие-то изменения, то сообщу вам об этом завтра». Вы можете сказать и так: «Если ваше руководство завтра одобрит этот черновик, я подпишу его. В противном случае каждый из нас будет вправе

«Скажите, какими полномочиями вы наделены в рамках наших переговоров?»

«У меня складывается впечатление, что вы не заинтересованы в ведении переговоров таким образом, чтобы можно было достичь каких-то позитивных результатов. Вот мой телефон. Если я ошибаюсь, я буду рад встретиться с вами в любое другое время. А пока, мне кажется, нам лучше обратиться в суд»

«Скажите, с какой целью вы посадили меня в низкое кресло спиной к открытой двери?» Настаивайте на принципе взаимности. «Я полагаю, что завтра утром вы займете это кресло?» Формулируйте принцип, стоящий за каждой тактикой, как определенное «правило» игры. «Может быть, мы будем по очереди плескать друг на друга кофе?»

Настаивайте на использовании объективных критериев

Находите варианты, которые были бы взаимовыгодны

место того чтобы заявить: «Вы намеренно посадили меня лицом к солнцу!» — раскройте проблему: «Солнце, бьющее мне в глаза, не позволяет сосредоточиться. Поскольку мы не можем решить проблему, я бы хотел уйти пораньше, чтобы отдохнуть. Не могли бы мы пересмотреть расписание наших встреч?»