Цитаты из книг автора «Брюс Паттон»

Эскалация требований. Участник переговоров может значительно завышать свои требования, несмотря на сделанные ему уступки. Он может вновь поднимать вопросы, которые вы считали уже решенными. Преимущества подобной тактики лежат в принижении значимости сделанных уступок и в психологическом давлении на противника с целью заставить его стремиться к скорейшему завершению переговоров.

Позитивное мышление играет очень важную роль в успехе переговоров.

Но если вы так поступите, то скатитесь к отстаиванию собственной позиции. Отвергая позицию другой стороны, вы подталкиваете противников к тому же. Защищая собственное предложение, вы забываете о принципиальных переговорах. А защищая себя, вы вообще превращаете переговоры в чисто личное дело. В результате вы оказываетесь втянутым в порочный круг нападения и защиты, что приведет к пустой трате времени и сил на бессмысленные действия.

Опытный участник переговоров редко принимает важное решение под влиянием момента. Психологическое давление играет важную роль в ходе переговоров, и с ним можно многое получить, но и многого лишиться. Время и расстояние позволяют отделить человека от проблемы.

составление списка действий, которые придется предпринять, если соглашение не будет достигнуто; более тщательная проработка наиболее перспективных идей и превращение их в практические альтернативы;

вы должны сосредоточиться на объективном критерии и сделать это жестко, но в то же время не забывая о гибкости.

Формулируйте свои предложения таким образом, чтобы они выглядели как совместный поиск объективного критерия. Руководствуйтесь здравым смыслом, прислушивайтесь к разумным предложениям, трезво оценивайте применимость стандартов. Никогда не пытайтесь давить на другую сторону. Пользуйтесь только мето

Формулируйте свои предложения таким образом, чтобы они выглядели как совместный поиск объективного критерия.

Ваша задача — предложить противнику не проблему, а ответ, предложить ему не сложное, а абсолютно простое решение.

Люди слушают гораздо более заинтересованно, если чувствуют, что собеседник их понимает. Понимающего человека всегда считают интеллигентным и симпатичным, к его мнению прислушиваются.