Цитаты из книг автора «Брюс Паттон»

Когда участники переговоров занимают определенные позиции, они оказываются запертыми в них.

зависит от последовательного занятия, а затем сдачи ряда позиций.

учитывает истинные интересы обеих сторон, а не сводится к бессмысленному обсуждению того, что каждый из участников готов сделать, а чего не сделает ни за что. Основная посылка заключается в том, что участники всеми силами стремятся найти взаимовыгодное решение, а когда возникает конфликт интересов, решение должно основываться на справедливых стандартах, не зависящих от желания сторон. Метод принципиальных переговоров жесток по отношению к решаемым вопросам, но «деликатен» к людям. В нем нет места для грязных уловок и бессмысленного упрямства. Принципиальные переговоры помогут вам добиться желаемого и не превратиться в ловкача и обманщика. Вы сможете остаться справедливыми и в то же время защитить себя от тех, кто захочет воспользоваться вашей справедливостью.

Речь идет о методе принципиальных переговоров, разработанном в рамках Гарвардского переговорного проекта.

Существуют и промежуточные стратегии переговоров

избравший жесткую манеру ведения переговоров, рассматривает любую возникающую ситуацию как конфликт самолюбий, в котором победить может только тот, кто настоит на своем. Он хочет победить, но чаще всего наталкивается на еще более жесткую позицию. Это изматывает, истощает силы и ресурсы, портит отношения между участниками.

в результате чувствует себя обманутым.

Выбирая первый способ, человек всеми силами старается избегать личных конфликтов и идет на уступки ради достижения согласия.

Стандартные стратегии часто изматывают участников, вызывают чувство отчуждения и оставляют неудовлетворенными.

большинство решений принимается с помощью переговоров.