Цитаты из книг автора «Брюс Паттон»

Какие интересы участников мешают его принятию?

Но можно и не гадать, а откровенно спросить

Спросите: «Почему?» Основной прием — это поставить себя на место противника. Проанализируйте занятую им позицию и спросите себя: «Почему?»

Согласие часто становится возможным именно потому, что интересы

Мы привыкли думать, что, если позиция другой стороны противоположна нашей, ее интересы также не совпадают с нашими. Если мы стремимся защитить себя, значит, другая сторона стремится на нас напасть.

Выяснение подлинных интересов, а не занятых сторонами позиций эффективно по двум причинам. Во-первых, в рамках каждого интереса всегда существует несколько позиций, которые могут привести к приемлемому результату.

Интересы мотивируют людей, именно они кроются за позициями сторон. Ваша позиция заключается в том, что вы решили. Ваши интересы заключаются в том, что именно заставило вас так решить.

Основная проблема переговоров кроется не в конфликте позиций, но в конфликте между потребностями, желаниями, тревогами и страхами каждой из сторон. Стороны могут говорить что угодно, но проблема может оказаться совершенно иной.

Поскольку проблемы сторон выглядят конфликтом позиций и поскольку их основная задача — выработать общую позицию, они естественным образом начинают думать и говорить о позициях. И процесс переговоров столь же естественным образом заходит в тупик. Библиотекарь не смог бы предложить решения, если бы сосредоточился только на позициях сторон. Поэтому он решил выяснить интересы обеих сторон. Позиции заключались в том, открывать окно или оставлять его закрытым. Интересы сводились к свежему воздуху и отсутствию сквозняка. Как видите, различия между позициями и интересами весьма существенны.

Пока мы пытаемся удовлетворить ваши интересы, нам вряд ли удастся выработать соглашение, которое удовлетворит меня, и наоборот. Давайте вместе подумаем о том, как удовлетворить наши общие интересы».